培訓受眾:

商業(yè)銀行公司業(yè)務部、中小企業(yè)中心、
授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。

課程收益:

確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營策略；
尋找合格的中小企業(yè)；
提高客戶經(jīng)理針對中小客戶的融資方案設計能力；
控制中小企業(yè)融資風險。

課程大綱:

課程特色
１、融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習更輕松。
２、精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業(yè)務技能。
３、將為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4、結合講師近20年的銷售實戰(zhàn)及銷售培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高。

導 論 假戲真做
霧里看花中小企業(yè)融資
企業(yè)7大融資渠道
中小企業(yè)1 N鏈式營銷理念
【特點 流程】

第一講 客戶經(jīng)理成功之道
挑戰(zhàn)后關系時代
了解市場營銷
操作中小企業(yè)融資對客戶經(jīng)理的要求
?復合型經(jīng)理四項修煉
?金融危機 VS 銷售策略
?客戶拓展必精----金融產(chǎn)品
?客戶拓展必知----銷售流程

第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？
符合銀行要求的中小企業(yè)基本特點
目標客戶6維法則
快速鎖定目標客戶的步驟
?區(qū)域金融診斷
?定位優(yōu)勢行業(yè)
?有效挖掘目標
?目標客戶營銷評估
?目標客戶分類管理

第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
解讀目標客戶信息
認識企業(yè)的4大金剛
與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析
如何根據(jù)客戶需求設計金融服務方案

第四講 中小企業(yè)金融服務案例分享
? 鋼鐵中小企業(yè)服務方案
（鋼鐵經(jīng)銷商、鐵礦石供應商、鋼鐵集貿(mào)市場融資方案）
? 公路中小企業(yè)服務方案
（道路施工企業(yè)、材料供應商融資方案）
? 石油中小企業(yè)服務方案
（石油設備供應商、施工企業(yè)、燃料油經(jīng)銷商融資方案）
? 煤炭中小企業(yè)服務方案
（煤炭油經(jīng)銷商、煤炭倉儲市場融資方案）
? 醫(yī)療企業(yè)服務方案
（醫(yī)療設備經(jīng)銷商、醫(yī)院融資方案）
? 工程機械車服務方案
（工程機械車經(jīng)銷商、終端購買商融資方案）
? 政府供應商服務方案
（政府機關辦公設備供應商融資方案）
? 學校供應商服務方案
（學校教學設備的供應商融資方案）
? 電力供應商服務方案
（電力設備供應商、電煤供應商融資方案）
? 大型連鎖超市供應商授信服務方案
（沃爾瑪、佳樂福等大型超市中小供應商融資方案）

第五講 如何控制銷售溝通的進程？
拜訪后的四種下場
我們常犯哪些錯誤？
如何控制會談的內(nèi)容和方向？
如何引導和啟發(fā)客戶的需求？
如何進行有效的陳述和說明？
與客戶交流應該注意的事項
?報盤的技巧
?客戶的異議

第六講 風險控制與后續(xù)管理
如何鑒別中小企業(yè)報表風險
如何控制中小企業(yè)的違約風險
引入擔保公司、物流公司、大型廠商控制中小企業(yè)風險
中小企業(yè)融資的貸后管理要點
（不定期盤貨、盯住結算流水、觀察其依托的核心客戶）

第七講 如何進行自我管理？
成功銷售的5大原則
自我管理要點
?行動管理
?流程管理
提高行動效率
?增加拜訪次數(shù)
?增加有效拜訪
?別做溫水青蛙
?清晰每次目的
?線式拜訪活動
掌握5大管理工具
?客戶開發(fā)計劃表
?項目跟蹤進展表
?客戶動態(tài)分類表
?周客戶拜訪表
?項目得失分析表

第八講 實戰(zhàn)案例大PK
提供重點行業(yè)的客戶需求，學員模擬設計金融服務方案，課堂小組PK。