課程背景：

高端私人銀行客戶的投資邏輯或方式，都是不太明顯或成熟的。依靠我們私人銀行家的建議是非常重的比例。在這個(gè)基礎(chǔ)下，對(duì)我們私人銀行家來(lái)說(shuō)有好有壞。好的是與客戶的關(guān)系很好，壞的是對(duì)整個(gè)客戶的投資組合的績(jī)效要擔(dān)負(fù)大部分責(zé)任。

所以建立私人銀行客戶的投資理念，是門(mén)藝術(shù)，值得玩味。建立投資理念的工作，除了平時(shí)的交流外，推薦投資類(lèi)書(shū)籍，推薦公司舉辦的論談，不時(shí)安排IC到訪說(shuō)明，發(fā)送市場(chǎng)專(zhuān)家的評(píng)論，都是不錯(cuò)的方式。重點(diǎn)還是真正了解私人銀行客戶的投資理念。

課程收益：

讓學(xué)員了解與客戶談?wù)撏顿Y實(shí)務(wù)時(shí)的考慮層面，讓學(xué)員建立客戶的投資理念的過(guò)程，深刻了解，這也是一種服務(wù)。

讓學(xué)員了解建立投資理念的方式，了解投資理念與投資績(jī)效是同頻的金融服務(wù)。

深刻了解客戶可被教育的部分，除了產(chǎn)品，還有投資理念，了解客戶投資組合的績(jī)效是維系長(zhǎng)久的基石。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：私人銀行客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)等

課程方式：講授50%、案例20%、互動(dòng)討論30%

課程大綱

**講：明晰主題——高端私人銀行客戶的投資心理學(xué)的論術(shù)

一、傳統(tǒng)投資型態(tài)有三類(lèi)

**類(lèi)：技術(shù)投資

第二類(lèi)：概念投資

第三類(lèi)：價(jià)值投資

二、影響投資者行為的常見(jiàn)心理偏差

偏差1：厭惡短期損失

偏差2：追隨集體

偏差3：近因引響

偏差4：風(fēng)險(xiǎn)感知

偏差5：過(guò)度自信

偏差6：結(jié)果偏差

偏差7：故事性偏差

三、行為金融學(xué)（投資心理學(xué)）

導(dǎo)入：展望理論（丹尼尓.卡內(nèi)曼，阿摩斯.特沃斯基.2002年諾貝尓經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)）

投資人死穴一：過(guò)早賣(mài)掉“獲利標(biāo)的”

投資人死穴二：緊抱“虧損標(biāo)的”不放

第二講：明確需求——高端私人銀行客戶的投資思維成型前的兩大思想維度

維度一：時(shí)間維度（考慮客戶的時(shí)間成本進(jìn)行后續(xù)溝通推薦）

1.請(qǐng)教朋友

2.請(qǐng)教私人銀行家

3.搜集公共的投資理論知識(shí)

4.上課學(xué)習(xí)

5.自我研讀（讀投資型的書(shū)藉）

維度二：空間維度（金融需求）

要點(diǎn)：實(shí)際投資看投資績(jī)效好壞

1.貨幣基金

2.固定收益型產(chǎn)品

3.房產(chǎn)

4.家族信托

5.移民留學(xué)

6.保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品

第三講：投其所好——高端私人銀行客戶在投資理念的建立，提高投資水平

一、推薦投資心理學(xué)的書(shū)藉

《投資中**簡(jiǎn)單的事》《股市進(jìn)階之道》《聰明的投資者》《投資**重要的事》《濤動(dòng)周期論

漫步華尓街》《彼得林奇的成功投資》《滾雪球》《烏合之眾》《小狗錢(qián)錢(qián)》

二、推薦投資心理學(xué)的視頻

三、推薦投資的論談(線上，線下)

第四講：對(duì)癥下藥——根據(jù)高端私人銀行客戶類(lèi)型提供投資組合建議（以實(shí)際業(yè)務(wù)分析）

一、各個(gè)產(chǎn)品的投資價(jià)值交流

思考：是要告訴客戶實(shí)話？還是順著毛梳？

二、客戶的投資類(lèi)型

1.自主型明顯

2.相信專(zhuān)業(yè)型

3.猶移不決型

4.保守型

5.挑戰(zhàn)型（嘗試未投資過(guò)的新產(chǎn)品，可承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)）

6.科學(xué)理性型（處處看數(shù)字）

實(shí)操練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶類(lèi)型進(jìn)行客戶分類(lèi)與營(yíng)銷(xiāo)

第五講：逐個(gè)擊破——解決高端私人銀行客戶的投資心理衍生出來(lái)的焦點(diǎn)問(wèn)題

想法一：投資組合績(jī)效好是一切重點(diǎn)

1.總體的績(jī)效

2.個(gè)別產(chǎn)品的績(jī)效

3.宏觀經(jīng)濟(jì)的影響

想法二：交易的安全性及即時(shí)性不容忽視

1.交割完成

2.資產(chǎn)入賬

3.配息準(zhǔn)時(shí)

想法三：隨時(shí)跟蹤投資組合資產(chǎn)的績(jī)效

1.個(gè)別股票價(jià)格走勢(shì)

2.不同匯率的換算

3.基金類(lèi)型的持有股票內(nèi)容追蹤

第六講：防范未然——預(yù)先防范高端私人銀行客戶的投資組合失利

1.單一產(chǎn)品的持股比例不得超過(guò)總資產(chǎn)的5%

2.現(xiàn)金流加上貨幣型基金的比例在15%左右

3.股票及浮動(dòng)型基金的持股比例在30%以內(nèi)

4.保險(xiǎn)持有是必備的，持有比例10%左右