1天課程

培訓(xùn)收益

通過(guò)本課程您將能學(xué)到商務(wù)談判的基本概念和特征、原則和方法，對(duì)談判內(nèi)容有所認(rèn)知，知道如何做好談判準(zhǔn)備工作，對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠深刻地把握，zui終學(xué)以致用，在商務(wù)活動(dòng)中靈活運(yùn)用。同時(shí)，通過(guò)了解您的對(duì)手——國(guó)家買家（國(guó)際采購(gòu)）的采購(gòu)策略，做到知己知彼地利用/應(yīng)對(duì)成jiao前的zui佳機(jī)會(huì)——談判。

培訓(xùn)內(nèi)容

1國(guó)際商務(wù)談判概述

1.1國(guó)際商務(wù)談判的概念與形式      

1.2我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

1.3國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式

2國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

2.1國(guó)際貿(mào)易流程及其中蘊(yùn)含的談判因素

2.2國(guó)際商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備

2.3國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

2.4國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)與對(duì)象確定

2.5國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)空選擇

2.6國(guó)際商務(wù)談判的方案制定與模擬

2.7國(guó)際商務(wù)談判的底線確定

3國(guó)際商務(wù)各階段的談判策略

3.1開局陳述

開局內(nèi)容

開局方式

對(duì)方反應(yīng)

3.2報(bào)盤（報(bào)價(jià)）

報(bào)價(jià)的形式

報(bào)價(jià)的一般原則

報(bào)價(jià)的順序

3.3前續(xù)談判（溝通）的梳理和總結(jié)

確認(rèn)各方在主要交易條件上的分歧

判斷對(duì)手的談判實(shí)力

判斷談判對(duì)手的談判風(fēng)格

3.4還盤（還價(jià)）

如何應(yīng)對(duì)對(duì)手報(bào)價(jià)

還價(jià)的方式方法

還價(jià)的基本要求和若干技巧

3.5僵局與破解

僵局成因分析

僵局應(yīng)對(duì)原則與防范

僵局的應(yīng)對(duì)策略

3.6讓步

讓步的原則、方法與內(nèi)容

讓步的方式

冒險(xiǎn)型讓步

規(guī)律性讓步

誘發(fā)型讓步

遞減型讓步

危險(xiǎn)型讓步

愚蠢型讓步

讓步的策略

讓步時(shí)機(jī)和幅度的選擇

讓步與要求并提

4談判的口頭語(yǔ)肢體語(yǔ)言

4.1提問(wèn)的藝術(shù)策略

4.2積ji傾聽對(duì)方的重要性策略

4.3確定并考慮對(duì)方的利益策略

4.4肢體語(yǔ)言的特定形式策略

4.5可能影響和來(lái)自其他國(guó)家的人談判的文化因素簡(jiǎn)介

5不同談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)

溫和型    強(qiáng)硬型    理智型  創(chuàng)新型  成jiao型

決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的對(duì)比策略

對(duì)談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略

6了解你的對(duì)手——國(guó)際采購(gòu)談判簡(jiǎn)介

6.1對(duì)手是如何猜測(cè)你的di價(jià)的

6.2你在對(duì)手采購(gòu)品項(xiàng)中屬性分類

6.3了解對(duì)手的下游客戶與渠道

6.4如何了解對(duì)手打算和你建立的合作關(guān)系

6.5采購(gòu)談判常用技術(shù)的了解和應(yīng)對(duì)