課程目標(biāo):

1.提高認(rèn)識(shí)：分析市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立時(shí)間管理與正確產(chǎn)品營(yíng)銷心態(tài)。

2.自我成長(zhǎng)：了解客群管理與分層營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。

3.認(rèn)識(shí)客戶：了解客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

4.思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷思維。

5.技能提升：熟悉運(yùn)用產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。

6.產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為營(yíng)銷配置核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升整體效益。

課程對(duì)象:

理財(cái)條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、零售主管行長(zhǎng)、銀行保險(xiǎn)顧問(wèn)、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、個(gè)險(xiǎn)銷售人員、個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、證券投資顧問(wèn)、三方理財(cái)顧問(wèn)，財(cái)富管理營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程時(shí)間:6-12課時(shí)

課程大綱:

認(rèn)識(shí)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與建立正確資產(chǎn)配置營(yíng)銷心態(tài)

疫情過(guò)后，大環(huán)境在改變，保險(xiǎn)姓保與凈值化理財(cái)對(duì)國(guó)內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

宏觀經(jīng)濟(jì)金融政策解讀與客戶談資構(gòu)建

中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保落地趨勢(shì)分析

高凈值客戶營(yíng)銷六大問(wèn)題

kash法則

營(yíng)銷五大管理

數(shù)字化客群管理與分層營(yíng)銷

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問(wèn)題？休眠客戶如何激活？本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

為何要作客戶分群

man法則與客群分級(jí)

客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

客戶分群的定性與定量分析

定性分析范例客戶職業(yè)分群

客群移動(dòng)路徑

數(shù)字化客群管理與營(yíng)銷活動(dòng)策劃

客群分類管理分層營(yíng)銷實(shí)例說(shuō)明

特定客群的分群營(yíng)銷實(shí)例討論

產(chǎn)品組合銷售話題切入邏輯分析

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來(lái)這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽(tīng)的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)銷話術(shù)

課程內(nèi)容:

營(yíng)銷心理學(xué)

了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

保險(xiǎn)類產(chǎn)品基本知識(shí)解析

凈值型產(chǎn)品基本知識(shí)解析

產(chǎn)品組合的操作邏輯

特定客群需求實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

凈值型產(chǎn)品(基金理財(cái)類)說(shuō)明與話術(shù)演練

其他大類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

特定場(chǎng)景約訪話術(shù)稿與演練

組合類產(chǎn)品說(shuō)明與話術(shù)演練

營(yíng)銷異議問(wèn)題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問(wèn)題，只有把客戶異議問(wèn)題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問(wèn)題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

異議問(wèn)題處理常用句

異議問(wèn)題處理排球法介紹

異議問(wèn)題九宮格介紹與演練

客戶需求引導(dǎo)切入與營(yíng)銷配置技巧

『營(yíng)銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時(shí)代改變了，營(yíng)銷要從『解決客戶問(wèn)題』思維導(dǎo)入，才會(huì)成功。課程讓學(xué)員建立資產(chǎn)配置全局觀，從初階提問(wèn)、傾聽(tīng)要點(diǎn)說(shuō)明，到中階客戶信息分類與問(wèn)句延伸，再到高階實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對(duì)接到產(chǎn)品組合銷售。一個(gè)步驟接著一個(gè)步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營(yíng)效率。

課程內(nèi)容:

需求分析與提問(wèn)力提升的重要性

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

財(cái)務(wù)信息收集路徑

客戶需求決策邏輯樹(shù)解析

kyc地圖與提問(wèn)力提升

spin與客戶需求切入引導(dǎo)

教育金需求切入產(chǎn)品組合

退休規(guī)劃切入產(chǎn)品組合

理財(cái)/存款到期客群spin提問(wèn)力切入產(chǎn)品配置

基金虧損/盈利客群spin提問(wèn)力切入產(chǎn)品配置

全量資產(chǎn)配置kyc切入資產(chǎn)配置環(huán)節(jié)要點(diǎn)說(shuō)明