課程背景

談判的目的在于獲得雙贏的結果，但是諸多談判都沒有達到預期的結果！在眾多原因中，談判技巧的不正確是比較普遍的，但這又是相對容易解決和改變并獲得成效的問題。 本課程致力于學員能熟練運用談判技巧和能力，處理好和客戶的溝通、談判、成交、關系維護等工作，協助他們贏取客戶、提升業績。

課程目標

人的交流是一門綜合性的藝術，每個人的性格特征往往會左右他的工作習慣和風格，通過學習，學員們將了解自己在談判風格上的優缺點，并掌握談判的準備方法，學會在談判中找準雙方的需求和利益，知道談判的整個流程和發展，了解談判者的風格、特點、個性和特質，熟練的運用談判技巧，有效的回避談判中的壓力和陷阱，通過案例和練習，學習在不同情況下如何進行談判，最終成為談判高手。

課程大綱

**天：

l 介紹課程結構和特點

l 準備篇 -  談判的準備工作

1. 談判的主體和目標

2. 明確談判的議提

3. 對談判進行可行性分析

4. 制定談判計劃和策略的三個步驟

5. 了解對方并尋找關鍵人

6. 洞察對方心理，分析對手優劣，把握談判主動權

7. 進行有效的換位思考

8. 模擬談判預演的四個步驟

l 練習： 分組進行一個談判的練習
聯系分析（8個要點： 目標、風險、信任、關系、實力、策略、授權、雙贏）

l 技巧篇 – 談判過程中的技巧

1. 開場、破冰6招

2. 準確提出主題，開局溝通，探測對方談判底線

3. 引導和說服對方

4. 拒絕的方法，堅持自己底線

5. 以理服人，據理力爭

6. 后通牒，小心收局

7. 談判總結，明確雙方利益

8. 談判失敗時的處理方法

案例分析和分享

第二天：

l 技巧篇 – 在談判中的掌控方法和溝通方法

1. 報價、問價、還價

2. 善用沉默

3. 坦誠相對，應對反對意見

4. 以柔克剛戰勝強硬對手

5. 打破僵局的方法

6. 有效的聆聽

7. 提問的時機和要訣

8. 談判中常用的邏輯方法

案例分析和分享

l 心態篇 – 談判成功的重要因素

1. 把握談判時機

2. 利用時間期限和別人的力量

3. 學會示弱和糊涂

4. 擺脫談判的恐懼五步法

5. 巧妙運用權力和合理授權

6. 善待對手，學會調節對手的情緒