培訓(xùn)受眾:營銷人員及自我提升者

課程收益:幫助銷售人員介紹產(chǎn)品、滿足客戶需求、達(dá)成締結(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)、提高銷售業(yè)績，同時(shí)提高個人銷售能力、溝通能力、談判技巧及自我管理能力。

課程大綱:第一講 、走進(jìn)銷售
何謂銷售？
銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通，從而說服顧客去購買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。
為何選擇銷售？
工作機(jī)會多 自由度較大 挑戰(zhàn)性很強(qiáng) 晉升機(jī)會更多 高收入
你適合從事銷售嗎？主動性 毅力 溝通能力 團(tuán)隊(duì)合作 學(xué)習(xí)能力
成功銷售需要付出什么？
熱愛銷售工作
肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)
強(qiáng)烈的成功欲
對前景樂觀
知識就是力量
時(shí)間就是金錢
善于提問、關(guān)于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準(zhǔn)備
銷售工作有啥不一樣？
產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著報(bào)社
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權(quán)花公司的資金費(fèi)用
出差
銷售代表該做什么？
開拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
同客戶建立長期、友好關(guān)系
向客戶提供其他服務(wù)
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場信息
第二講、銷售心理學(xué)
購物的黑匣子理論
心理對購買的影響
客戶必定具有購買動機(jī)
客戶的需要：
需要意識：有意識、潛意識、無意識
滿足客戶需要的方法FAB
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處
表述層次
確定主要購買動機(jī)LOCATE
傾聽 Listen
觀察 Observe
綜合 Combine
提問 Ask question
交談 Talk to others
移情 Empathize
發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)
締結(jié)時(shí)機(jī)：
利益陳述后
處理異議后
著手達(dá)成交易之前
緊急時(shí)間
銷售程序
拜訪程序
顧客購買決定過程
第三講、溝通
溝通
文字與語調(diào)
非語言溝通
空間
眼神
表情
手式
身體
溝通交流的障礙
感覺上的差異
客戶尚未意識到對產(chǎn)品的需求
銷售壓力
信息超量
銷售陳述頭緒不清
客戶心不在焉
客戶聽取銷售陳述的效果不佳
未能適應(yīng)客戶人際風(fēng)格
掌握說服性溝通方式
利用反饋指導(dǎo)銷售陳述
使用嘗試性接近方法
從客戶的角度思考問題
貴在簡潔明了
營造相互信任氛圍、發(fā)展雙方友誼
有效聆聽
態(tài)度導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果
證實(shí)可以贏得客戶信任
有效聆聽
聆聽測試
五種聆聽類型
“聆聽”能力
第四講、專業(yè)銷售技巧
銷售程序
拜訪程序
策劃銷售拜訪
戰(zhàn)略性客戶銷售計(jì)劃
潛在客戶心理步驟
銷售人員職業(yè)風(fēng)范
銷售陳述方法
記憶型銷售陳述
公式型銷售陳述
滿足需要型銷售陳述
解決問題型銷售陳述
團(tuán)體銷售陳述
接觸客戶
接觸客戶
創(chuàng)造受歡迎的第一印象
寒暄
接觸客戶的方法
情景接觸法
陳述型接觸法
演示型接觸法
提問型接觸法
探詢需求
發(fā)問的技巧
封閉式發(fā)問技巧
開放式發(fā)問技巧
直接發(fā)問技巧
間接發(fā)問技巧
多重問題提問法
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示性問題
需要―效益問題
特征利益陳述
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A：要求證實(shí)
產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處
處理客戶異議
異議與銷售過程
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
異議的六種類別
處理異議技巧
處理之后
締結(jié)成交
締結(jié)成交
把握成交時(shí)機(jī)
締結(jié)成交要點(diǎn)
締結(jié)成交技巧
總結(jié)法
二選一法
比較法
暗示法
高帽子法
成交原則
角色演練
選擇適宜的銷售話術(shù)
客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
客戶滲透
建立專業(yè)聲譽(yù)
銷售代表該做和不該做的
第五講、電話銷售技巧
電話前的準(zhǔn)備
電話中的開場白
探詢客戶需求
向客戶介紹產(chǎn)品
預(yù)約拜訪
達(dá)成協(xié)議的步驟
未達(dá)成協(xié)議時(shí)爭取到的客戶承諾
電話后的跟進(jìn)
處理客戶異議
提高聲音感染力聲音：
電話銷售中的溝通技巧
電話銷售禮儀
第六講、客戶開發(fā)與管理
我們在銷售什么？
給客戶兩個理由
如何給客戶貼標(biāo)簽
滲透策略―為公的理由
擴(kuò)大策略―自私的理由
客戶管理
銷售漏斗管理的好處
客戶的分類跟進(jìn)
拜訪客戶的時(shí)間分析
客戶拜訪技巧
SPIN高級訪談技能
銷量從哪里來的？
第七講、市場營銷？
我們要到哪里？
1.確定銷售目標(biāo)
2.銷售目標(biāo)的分解
3.銷售預(yù)測
我們在哪里？
1.市場概況
2.市場大小及增長趨勢
3.產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
4.競爭產(chǎn)品分析
5.市場環(huán)境分析
6.波士頓市場占有率矩陣圖
產(chǎn)品的成功銷售核心策略
1.產(chǎn)品的市場定位
2.微觀市場細(xì)分
3.目標(biāo)客戶確定
4.宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢
5.促銷組合
6.增加產(chǎn)品銷量的方法
7.影響客戶決定的因素(行動類型)
8.專業(yè)推廣的營銷方式
行動計(jì)劃POA
1.行動計(jì)劃的執(zhí)行、跟進(jìn)
第八講、時(shí)間管理和區(qū)域管理
銷售指標(biāo)
客戶分析
制定客戶目標(biāo)和指標(biāo)分配
區(qū)域―時(shí)間分配
時(shí)間管理
客戶銷售計(jì)劃
時(shí)間安排與行程安排
區(qū)域管理與客戶評估