面對面實戰(zhàn)銷售訓練

**單元：個人發(fā)展篇

做銷售工作難，成為一個營銷高手就更難。成功的銷售需要掌握什么樣的技能？銷售人員應該具備怎樣的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)？如何才能由一個普通的銷售代表成長為營銷高手？這些是企業(yè)和銷售人員所關注的問題。圍繞這些問題，易老師將在本單元中以幽默風趣的語言及活潑開放的授課風格介紹了極具實戰(zhàn)性的營銷技能，解析了成為營銷高手的奧妙。

一、銷售心理訓練

1、案例：培訓顧問的銷售拜訪；

2、銷售是腦力勞動還是體力勞動；

3、銷售的三大決定因素；

4、銷售鐵三角；

5、正確的客戶觀——客戶的拒絕等于什么；

6、積極與自信是如何練成的；

7、互動：銷售七大核心技能測試

二、售前準備工作

1、有效銷售時間與輔助銷售時間；

2、行為過程管理；

3、客戶網(wǎng)絡建設——獵鷹計劃；

4、物質(zhì)準備與心理準備

5、產(chǎn)品知識的三種類型、七項重點

6、銷售行為分析——我們是如何選購商品的？

7、變色龍原則

第二單元：絕對成交篇

初期策略的關鍵是 “建立信任”，你應該給客戶什么印象？是懂行的講師還是可靠友好的朋友？初次拜訪需要注意什么？

銷售中期的客戶總是以各種理由拖延、推辭，簽單希望虛無飄渺，你是放手，還是繼續(xù)？如何回應客戶花樣百出的異議？什么奇招能讓你從競爭中脫穎而出？

后期策略的關鍵是客服“志在必得”的心理，在簽約節(jié)骨眼上的技巧有哪些？如何避免客戶以“立刻就簽、立刻交錢”的壓價策略讓你陷入亂局？TMD策略讓你決勝后的較量！

一、成功銷售的初期策略

1、銷售初期環(huán)節(jié)及銷售流程

2、問題是需求之母

3、溝通中的影響力原則

4、建立客戶的信任

5、銷售話術及語意歸類

二、成功銷售的中期策略

1、銷售中期的環(huán)節(jié)與流程

2、掌握話題的能力

3、拓展周邊關系的能力

4、客戶異議的發(fā)源與控制

三、成功銷售的后期策略

1、銷售后期的環(huán)節(jié)與流程

2、客戶議價的動機與目的

3、簽約技巧的綜合運用

第三單元：團隊協(xié)作篇

一招領先， 招招領先！ 二八原理告訴我們：80%的利潤來自20%的大客戶，大客戶是企業(yè)的命脈。你關注大客戶了嗎？你了解大客戶銷售嗎？你想贏得大客戶嗎？大客戶銷售的核心就是如何正確使用營銷組合，創(chuàng)建實效的營銷模式，團隊協(xié)同作戰(zhàn)，真誠機敏的面對客戶，把小單做大，把死單做活，招招落實在成交。

一、大客戶銷售的核心——信任法則

1、大客戶與小客戶的差異

2、大客戶銷售應遵循的理念——信任營銷

二、搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對人

1、分析客戶內(nèi)部的采購流程

2、分析客戶內(nèi)部的組織結構

3、分析客戶內(nèi)部的角色分布

4、找到關鍵決策人

三、團隊銷售協(xié)兵法

1、團隊銷售概論

2、團隊銷售的組織分工

3、案例：華為的團隊銷售

4、團隊銷售技巧（1）——TMD原則

5、團隊銷售技巧（2）——角色與性格

第四單元：銷售管理篇

企業(yè)中重要的機構是銷售部門，世界上難帶的團隊是銷售團隊，銷售團隊的管理有漏洞，對手和員工就會乘虛而人；銷售管理處于高風險、高成本的環(huán)境中；缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，成長緩慢；缺乏專業(yè)的銷售管理人員等……上述一系列問題正困擾著許多企業(yè)。易文睿老師將針對以上問題，為企業(yè)答疑解惑，目的旨在幫助企業(yè)建設、管理和運作銷售隊伍，培育一批忠于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售人員，打造高績效的銷售團隊。

一、打造營銷團隊的四大系統(tǒng)：
1、建設系統(tǒng)（從無到有）

2、經(jīng)營系統(tǒng)（從有到優(yōu)）   

3、管理系統(tǒng)（從優(yōu)到）

4、訓練系統(tǒng)（從潤滑到保障）

二、打造頂尖銷售經(jīng)理—從執(zhí)行者到管理者　　 

1、建立“懶人”文化　　

2、找到脫身方法　　　

3、成為解惑講師　　

三、如何快速打造團隊個人魅力？　　

1、快速贏得下屬認同的三大方法　　

2、提升、幫扶下屬的三個手段　　 

3、打造個人威信三板斧　

四、有效的培訓輔導

1、培養(yǎng)下屬有什么好處 培訓輔導概述
2、提高新人的留存率
3、職場實戰(zhàn)訓練技巧

4、實戰(zhàn)訓練方法分享
5、早會經(jīng)營運作
6、陪同拜訪
7、個別輔導和電話輔導