課程大綱

“戰(zhàn)斧行動(dòng)”商客經(jīng)理全面賦能——實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統(tǒng)的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)理念；

2、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

3、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買流程相匹配的方法；

4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

5、掌握有效提升銷售促成技巧以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

課程時(shí)長(zhǎng): 1天

課程大綱：

**單元：開篇 引言

1. 電信市場(chǎng)調(diào)研的要求與注意事項(xiàng)

a. 市場(chǎng)調(diào)研的宜與忌

b. 市場(chǎng)調(diào)研的注意事項(xiàng)

2. 電信市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果輸出——網(wǎng)格視圖

a. 專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)格視圖

b. 商業(yè)樓宇網(wǎng)格視圖

c. 工業(yè)園區(qū)網(wǎng)格視圖

d. 臨街商鋪網(wǎng)格視圖

3. 市場(chǎng)調(diào)研的操作步驟

a. 出發(fā)前準(zhǔn)備

b. 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的工作事項(xiàng)

c. 調(diào)研后的歸納總結(jié)

4. 網(wǎng)格視圖的作用——客戶營(yíng)銷次序的規(guī)劃

a. 客戶營(yíng)銷次序的制定

b. 客戶營(yíng)銷策略的使用

第二單元：政企客戶經(jīng)理主推產(chǎn)品分析

1. 主推產(chǎn)品的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（可更換）

a. 專線光纖

b. 融合套餐

2. 主推產(chǎn)品的市場(chǎng)類型

a. 本網(wǎng)用戶分析

b. 異網(wǎng)用戶分析

c. 混網(wǎng)用戶分析

3. 主推產(chǎn)品的預(yù)期構(gòu)成

a. 客戶畫像

b. 話術(shù)通關(guān)

c. 常態(tài)開發(fā)

第三單元：政企客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶畫像

1. 銷售的基本觀念

a. 銷自己——沒有信任就沒有成交

b. 售價(jià)值——找準(zhǔn)客戶的需求

2. 目標(biāo)客戶的特征畫像

a. 客戶畫像的要素提取

b. 客戶經(jīng)理的商機(jī)意識(shí)培養(yǎng)

c. 客戶畫像的決策鏈條

第四單元：政企客戶經(jīng)理商務(wù)拜訪談判

1. 商務(wù)拜訪的前期準(zhǔn)備

a. 客戶經(jīng)理拜訪前準(zhǔn)備的要求

b. 客戶經(jīng)理拜訪前的點(diǎn)檢表

2. 商務(wù)拜訪的溝通五環(huán)節(jié)

a. 客戶破冰技巧

b. 客戶需求的判斷及引導(dǎo)技巧

c. 業(yè)務(wù)推薦的原則與方法

d. 異議處理的類型及原則

e. 主動(dòng)成交的逼單意識(shí)及方法

第五單元：政企客戶經(jīng)理場(chǎng)景話術(shù)通關(guān)

1. 話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯

a. 話術(shù)的邏輯設(shè)計(jì)要求

b. 話術(shù)設(shè)計(jì)的內(nèi)容方向

2. 話術(shù)設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)

a. 提問(wèn)的信息

b. 配置的解決方案

3. 4大類場(chǎng)景的話術(shù)通關(guān)

a. 新開公司的客戶

b. 全他網(wǎng)業(yè)務(wù)的客戶

c. 本網(wǎng)存量的客戶

d. 本網(wǎng)、他網(wǎng)混合業(yè)務(wù)的客戶