對象

銷售經(jīng)理 部門主管 銷售人員

目的

s 從人員流失狀況分析原因透析管理上的缺失； s 對銷售團隊成員進行系統(tǒng)的能力調(diào)查和評估； s 掌握銷售團隊必備的要素和設(shè)計團隊的步驟； s 認識銷售團隊的激勵，建立親密的工作關(guān)系； s 關(guān)注團隊成員能力狀況，做好提升輔導(dǎo)工作；

內(nèi)容

第一篇、銷售團隊現(xiàn)狀

【數(shù)據(jù)分析】某企業(yè)銷售團隊人員流失狀況大數(shù)據(jù)給我們的啟示

【結(jié)論】團隊管理能力不達標，無法勝任崗位必然流失

銷售團隊管理需要具備的能力模型

【現(xiàn)場盤點】對照模型盤點團隊管理能力狀況

【案例分享】銷售區(qū)域張總的煩惱

第二篇、銷售團隊設(shè)計

一、設(shè)計精英團隊

什么是團隊？

團隊必須具備五個方面的要素

群體和團隊之間的四個區(qū)別

團隊必備的四個特征

銷售精英團隊設(shè)計的五個步驟：

第一步、清楚需求，搭建架構(gòu)

銷售團隊的工作目的

銷售目的對應(yīng)的需求

銷售需求所需人員架構(gòu)

銷售團隊各個崗位職責(zé)

【回顧討論】我們的團隊中每個工作崗位職責(zé)

第二步、根據(jù)崗位，擇優(yōu)選人

【案例分享】一個經(jīng)典招聘故事給我們的啟示

招聘時必須清楚的三個問題：

1、 招聘什么崗位？

【小組討論】我們團隊中需要招聘哪些人員？

2、 崗位招聘標準？

優(yōu)秀人員的招聘標準：

s  

清楚崗位要求

s  

重點因素影響

【案例分析】某公司挑選人才的標準

【現(xiàn)場練習(xí)】總結(jié)團隊中優(yōu)秀員工的特點

3、 具體怎么招聘？

高效招聘兩個原則

成功面試四個動作

【現(xiàn)場練習(xí)】小組演練面試選人

【工具分享】面試中所需的工具表格

第三步、用人所長，人盡其才

四種人員的任用原則

第四步、優(yōu)勝劣汰，不斷改造

優(yōu)秀團隊的12321原則

第五步、留人有招，完善系統(tǒng)

員工工作的兩個目的

【案例分析】這種情況下員工要離職，怎么辦？

高效留人的三步絕招

二、塑造團隊文化

塑造團隊文化四個步驟：

第一步、認同共同目標

【回顧】我們團隊有哪些共同目標

【思考】這些共同目標大家都認同嗎？

第二步、有統(tǒng)一價值觀

什么是統(tǒng)一價值觀？

找到團隊統(tǒng)一價值觀兩個步驟

【現(xiàn)場練習(xí)】找到團隊的共同價值觀

第三步、清楚行動計劃

第四步、培養(yǎng)互信精神

第三篇、銷售團隊激勵

一、正確認識團隊激勵

什么是激勵？

如何理解激勵？

四個方面做好團隊激勵：

1、 工作動機

激勵的切入點：馬斯洛需求原理

馬斯洛需求原理在工作中的表現(xiàn)

【小測試】員工需求分析測試

2、激勵方法

激勵的兩類方式：

s  

自我激勵

s  

外部激勵

3、激勵過程

s  

不同時期的激勵

s  

不同人員的激勵

s  

不同狀況的激勵

【現(xiàn)場練習(xí)】制定年度的團隊激勵計劃

4、 完成組織期望

我們激勵的誤區(qū)分析

【小組討論】面對這六種情形，我們打算怎樣做？

二、建立親密工作關(guān)系

1、建立信任關(guān)系

贏得員工信任的十個策略

2、 發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)勢

正確運用投射原理

【案例分析】從這些算式中你能看出什么？

3、 肯定員工成績

【小游戲】對錯之間如何判斷

肯定員工成績的六種方式

4、 營造團隊氛圍

s  

積極的團隊氛圍

s  

良性的競爭氛圍

s  

學(xué)習(xí)型團隊氛圍

第四篇、銷售團隊輔導(dǎo)

一、認識團隊輔導(dǎo)

什么是團隊輔導(dǎo)？

團隊輔導(dǎo)的意義

【情景回顧】你一般多長時間做員工輔導(dǎo)？

員工輔導(dǎo)的常見誤區(qū)

二、輔導(dǎo)方式流程

團隊輔導(dǎo)的兩種方式：

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集體輔導(dǎo)

集中培訓(xùn) 集中作業(yè)

s  

一對一輔導(dǎo)

協(xié)同拜訪三種方式：

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示范式拜訪

?  

輔導(dǎo)式拜訪

?  

指導(dǎo)式拜訪

績效面談六個步驟：放松心情述主題→引導(dǎo)提問聽原因→透過原因談對策→分析阻礙找答案→給出意見成共識→總結(jié)答案看行動

【現(xiàn)場練習(xí)】一對一輔導(dǎo)員工

三、制定績效目標

團隊輔導(dǎo)兩個重點內(nèi)容

s  

制定績效目標

?  

核心目標

?  

重點工作

【情景回顧】2016年你的銷售計劃是怎樣做的？

用SMART原則衡量目標計劃

【現(xiàn)場練習(xí)】制定一項工作計劃

s  

輔導(dǎo)績效過程

三個時期不同績效內(nèi)容的輔導(dǎo)

四、人員提升計劃

s  

清楚崗位，了解能力

s  

對癥下藥，針對提升

【現(xiàn)場練習(xí)】制定人員發(fā)展計劃書

【課程工具】：

1、      

團隊管理能力盤點表

2、      

招聘面試工具表

3、      

尋找團隊共同價值觀工具表

4、      

團隊激勵計劃工具表

5、      

績效面談工具表

6、      

制定工作計劃工具表

7、      

人員發(fā)展計劃工具表