【課程開發(fā)設(shè)計(jì)背景】

 1、做好商機(jī)客戶規(guī)劃，找到富有商機(jī)的行業(yè)，找到行業(yè)中富有商機(jī)的目標(biāo)客戶，如何挖掘提煉客戶關(guān)鍵需求，并針對客戶關(guān)鍵需求，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的功能輸入，策劃設(shè)計(jì)匹配客戶關(guān)鍵需求的產(chǎn)品和項(xiàng)目方案，進(jìn)行營銷項(xiàng)目的落地實(shí)施，以及商機(jī)催化是開展主動(dòng)營銷，突破業(yè)績瓶頸的關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點(diǎn)和方法。

 2、客戶經(jīng)理**大困惑

 2-1、困惑-1：拿著產(chǎn)品主動(dòng)找客戶，而客戶不感興趣？

 2-2、困惑-2：不會(huì)挖掘提煉客戶關(guān)鍵需求，找不到客戶買點(diǎn)？

 2-3、困惑-3：無法精準(zhǔn)提煉客戶關(guān)鍵需求，無法聚焦客戶問題，呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)？

 2-4、困惑-4：只能簡單地做價(jià)格競爭，很難搞定客戶訂單？

 2-5、困惑-5：上級下達(dá)了某項(xiàng)重點(diǎn)營銷業(yè)務(wù)方案后，不知道賣給誰？客戶在哪兒？

 2-6、公司新推出的行業(yè)信息化應(yīng)用方案產(chǎn)品，不知道如何向客戶傳播展示推廣？

3、本課程針對一線政企客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)中遇到的這些關(guān)鍵問題，提供給學(xué)員一整套簡單、好學(xué)、好用的客戶關(guān)鍵需求挖掘提煉的方法和實(shí)操工具模板，并針對客戶關(guān)鍵需求提供匹配產(chǎn)品方案的的項(xiàng)目組合設(shè)計(jì)的方法、工具和模板。**培訓(xùn)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握挖掘客戶需求，主動(dòng)營銷，以及《商機(jī)客戶--產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)》的項(xiàng)目策劃方法。做到把**的產(chǎn)品賣給**合適的客戶，沒有不好的產(chǎn)品，只有合適的客戶，提升客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷效能和業(yè)績。

【培訓(xùn)就對象】

 1、政企經(jīng)理

 2、行業(yè)經(jīng)理

3、網(wǎng)格市場小微商群客戶經(jīng)理

4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)長與課時(shí)】

 1、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)班：2.0天時(shí)（12.0--14.0課時(shí)）

 2、精華班：1.0天時(shí)（6.0-7.0課時(shí)）

【課程核心特色】

 1、適合一線政企客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷作業(yè)的工具方法訓(xùn)練，教會(huì)學(xué)員一套客戶關(guān)鍵需求挖掘提煉、產(chǎn)品匹配組合設(shè)計(jì)的簡單作業(yè)方法、工具和模板

 2、客戶需求挖掘，進(jìn)行《商機(jī)客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)》的項(xiàng)目策劃沙盤模擬演練：提供三類典型沙盤，供學(xué)員現(xiàn)場模擬演練競技

 3、典型視頻案例觀摩學(xué)習(xí)方式：提供典型作業(yè)場景的教學(xué)視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具

 4、引入游戲化、競技化的學(xué)習(xí)模式，吸引學(xué)員學(xué)習(xí)積極性和參與度

【培訓(xùn)組織與授課要求】

 1、學(xué)員人數(shù)：每期班：學(xué)員總?cè)藬?shù)控制在40人以內(nèi)，分組模擬移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家運(yùn)營商市場實(shí)景營銷情況

 2、場地：場地足夠大，滿足學(xué)員研討、現(xiàn)場演練、課間團(tuán)隊(duì)活動(dòng)需要

 3、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備、白板、書寫筆和大白紙足量（學(xué)員演練用）

【課程詳細(xì)提綱】

**單元：營銷是設(shè)計(jì)出來的--客戶價(jià)值營銷理念與模式

1、研討：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品與客戶的需求有直接關(guān)系嗎？

2、客戶價(jià)值營銷六個(gè)關(guān)鍵問題

2-1、客戶是誰--客戶商機(jī)規(guī)劃？

2-2、客戶為什么買--客戶購買動(dòng)機(jī)和必須要解決的問題（痛點(diǎn)）

2-3、客戶買什么--匹配客戶關(guān)鍵需求的方案和產(chǎn)品定位（解決問題的方案）？

2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個(gè)購買的理由（癢點(diǎn)），如何讓客戶在信息獲取，購買交易，實(shí)用化消費(fèi)增值過程中，便捷省心方便地消費(fèi)（服務(wù)癢點(diǎn)--我比競爭對手做的更好）

2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球，促進(jìn)客戶購買決策（交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)）

     --滿足客戶交易心理，獲得客戶溝通體驗(yàn)

2-6、如何復(fù)制方法和流程，簡單高效快樂地營銷

3、營銷小故事大道理：張大娘買杏？

4、**實(shí)踐案例分享：

4-1、案例-1：招商銀行數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)

4-2、案例-2：廣東移動(dòng)寬帶營銷

第二單元：挖掘萃取客戶云信息化三點(diǎn)關(guān)鍵需求的方法

1、案例分享

1-1、案例-1：山東XX市級政府招標(biāo)辦項(xiàng)目

1-2、案例-2、一次公安行業(yè)的標(biāo)桿文化參觀獲得100萬元大項(xiàng)目訂單

2、營銷不是賣產(chǎn)品，而是針對客戶問題，提供有效的解決方案

2-1、如何挖掘梳理客戶問題？

2-2、客戶所有問題都是營銷機(jī)會(huì)嗎？

2-3、如何提煉聚焦客戶關(guān)鍵問題？

3、方法：搞定一個(gè)客戶，拿下一個(gè)訂單，關(guān)鍵聚焦客戶的關(guān)鍵三點(diǎn)--痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/興奮點(diǎn)

3-1、挖掘提煉客戶痛點(diǎn)：

3-1-1、客戶痛點(diǎn)就是客戶購買的剛性需求。客戶痛點(diǎn)就是客戶買點(diǎn)，客戶買點(diǎn)就是產(chǎn)品賣點(diǎn)

3-1-2、客戶痛點(diǎn)并不是直接的購買需求，而是客戶必須要解決的自身業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理中要死要活的難題和瓶頸？

3-2、挖掘客戶關(guān)鍵需求的實(shí)操方法和工具

3-2-1、方法-1：客戶服務(wù)藍(lán)圖診斷法：從客戶的客戶問題中挖掘痛點(diǎn)？

3-2-2、方法-2：標(biāo)桿對比法：從客戶與行業(yè)標(biāo)桿對比中，發(fā)現(xiàn)不足，找出痛點(diǎn)

3-2-3、方法-3：技術(shù)引導(dǎo)法：**對客戶現(xiàn)有IT通信基礎(chǔ)設(shè)施評估，積極推薦展示新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺及應(yīng)用方案，積極引導(dǎo)客戶采用新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提升客戶運(yùn)營管理效能

4、如何梳理挖掘客戶服務(wù)癢點(diǎn)：

4-1、什么是服務(wù)癢點(diǎn)？

4-2、客戶服務(wù)癢點(diǎn)--就是客戶在信息獲取、購買交易、消費(fèi)使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方？

4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶，獲得客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

4-4、客戶服務(wù)癢點(diǎn)梳理挖掘三步曲

5、如何梳理挖掘客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)

5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購買，實(shí)現(xiàn)成交--梳理挖掘客戶興奮點(diǎn)

5-2、什么是客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)？

5-3、客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)就是滿足客戶交易心理，獲得客戶卓越體驗(yàn)

5-4、客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)挖掘梳理三步曲

6、經(jīng)典案例分享：新鄉(xiāng)移動(dòng)如何搞定新鄉(xiāng)電冰箱廠，獲得300多萬元大訂單

7、課堂實(shí)操沙盤演練：

7-1、給定一個(gè)典型家電制造行業(yè)中的著名企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況，三級運(yùn)營流程圖，以及IT通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀

7-2、請各小組應(yīng)用上述方法和工具，梳理挖掘客戶三點(diǎn)關(guān)鍵需求

    7-2-1、客戶功能需求痛點(diǎn)，并規(guī)劃具體的項(xiàng)目需求機(jī)會(huì)？  

    7-2-2、客戶服務(wù)需求癢點(diǎn)？

    7-2-3、請梳理挖掘客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)

7-3、團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)：客戶關(guān)鍵三點(diǎn)需求呈現(xiàn)？

7-4、其他各組互動(dòng)PK

7-5、講師點(diǎn)評

7-6、總結(jié)復(fù)盤

第三單元：匹配客戶三點(diǎn)式關(guān)鍵需求的項(xiàng)目方案策劃方法

1、客戶價(jià)值營銷八步成詩法

1-1、**步：確認(rèn)目標(biāo)商機(jī)客戶

1-2、第二步：梳理提煉客戶功能需求痛點(diǎn)？

1-3、第三步：針對客戶功能需求痛點(diǎn)，提出匹配的產(chǎn)品解決方案

1-4、第四步：針對客戶類型和產(chǎn)品方案復(fù)雜程度，梳理提煉客戶服務(wù)癢點(diǎn)

1-5、第五步：針對客戶服務(wù)癢點(diǎn)，搜集競爭對手的服務(wù)政策

1-6、第六步：針對客戶服務(wù)癢點(diǎn)和競爭對手服務(wù)政策，進(jìn)行服務(wù)SWOT分析，策劃設(shè)計(jì)差異化服務(wù)政策

1-7、第七步：梳理客戶采購交易行為和體驗(yàn)心理，以及溝通對象的溝通風(fēng)格，梳理客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)

1-8、第八步：針對客戶交易體驗(yàn)興奮點(diǎn)，策劃場景化銷售促進(jìn)方案和商務(wù)談判溝通方式，進(jìn)行客戶商機(jī)銷售漏斗規(guī)劃，以及項(xiàng)目跟進(jìn)里程碑關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例分享—XX地市公司運(yùn)營商網(wǎng)吧 酒店行業(yè)項(xiàng)目方案構(gòu)建

2-1、網(wǎng)吧行業(yè)現(xiàn)狀—為何客戶不愿意用XX運(yùn)營商的專線和寬帶？

2-2、網(wǎng)版店主的痛點(diǎn)梳理—網(wǎng)吧店主的六類痛點(diǎn)與剛性需求

2-3、網(wǎng)吧行業(yè)業(yè)務(wù)模式與通信構(gòu)架 梳理與問題診斷—互聯(lián)互通問題的根由

2-4、針對網(wǎng)版行業(yè)極速游戲的客戶關(guān)鍵需求萃取總結(jié)

2-5、針對網(wǎng)吧行業(yè)客戶關(guān)鍵需求的項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)

2-6、 網(wǎng)版行業(yè)店主的服務(wù)癢點(diǎn)挖掘梳理--八項(xiàng)服務(wù)癢點(diǎn)問題

2-7、滿足客戶需求，達(dá)到入圍，搞定訂單—要PK丟競爭對手

2-8、競爭SWOT梳理分析診斷

2-9、晶振對決策略與落地方案

2-10、針對網(wǎng)版店主的服務(wù)癢點(diǎn)和競爭對手的服務(wù)政策，策劃差異化的專項(xiàng)服務(wù)保障政策

2-11、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗(yàn)興奮點(diǎn)梳理--三大類購買交易心理和興奮點(diǎn)

2-12、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗(yàn)興奮點(diǎn)，策劃的現(xiàn)場展示促銷活動(dòng)方案

 3、沙盤演練

 3-1、請根據(jù)上一章節(jié)中演練的案例挖掘提煉出的客戶關(guān)鍵三點(diǎn)需求，按照《客戶-項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)八步成詩法，進(jìn)行客戶產(chǎn)品、服務(wù)和營銷促進(jìn)活動(dòng)方案的策劃設(shè)計(jì)

3-2、請各團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)方案，其他各組質(zhì)疑和點(diǎn)評

3-3、講師點(diǎn)評

3-4、本單元沙盤演練復(fù)盤總結(jié)：

第四單元：【課程復(fù)盤總結(jié)】

 1、團(tuán)隊(duì)競技成績公布

 2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

 3、學(xué)習(xí)心得  

 4、行動(dòng)學(xué)習(xí)，改進(jìn)提升計(jì)劃

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