課程背景

在利率市場(chǎng)化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行生存、發(fā)展受到巨大挑戰(zhàn)。在此背景下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將小微信貸業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)戰(zhàn)略選擇。面臨新的形勢(shì)，如何看待銀行的零售化轉(zhuǎn)型，如何找準(zhǔn)小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業(yè)務(wù)獲客渠道，保持小微信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展甚至是跨越式發(fā)展？

本課程通過(guò)理論分析及實(shí)踐案例的分析，為商業(yè)銀行小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷以及深度挖掘客戶需求提供有價(jià)值的指導(dǎo)。并通過(guò)客戶經(jīng)理實(shí)際案例分析，指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客與客戶轉(zhuǎn)介，提升小微信貸實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能。

培訓(xùn)形式：知識(shí)講授 視頻教學(xué) 案例研習(xí) 角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：信貸客戶經(jīng)理，信貸條線人員、網(wǎng)點(diǎn)人員等

授課講師：吳章文

培訓(xùn)課時(shí)：1天（6h）

課程大綱：

第一部分　新形勢(shì)下小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展解讀

一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆

2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響

3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考

4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

二、小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1、小微信貸的市場(chǎng)前景分析

2、印度ICICI小微信貸業(yè)務(wù)探索與經(jīng)驗(yàn)

3、印尼BRI小企業(yè)業(yè)務(wù)探索與經(jīng)驗(yàn)

4、國(guó)內(nèi)某城商行在小微信貸業(yè)務(wù)上的探索與經(jīng)驗(yàn)

三、細(xì)分市場(chǎng)與定位

1、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

2、市場(chǎng)增長(zhǎng)靠細(xì)分

3、我行小微信貸產(chǎn)品目標(biāo)客戶與市場(chǎng)定位

第二部分　小微信貸商業(yè)地圖和競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、商圈地圖之經(jīng)濟(jì)概況

1、本地小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖戶情況

2、本地目標(biāo)客戶區(qū)域分布

3、目標(biāo)客戶資金規(guī)律、融資渠道

4、專業(yè)市場(chǎng)與商戶概況

【頭腦風(fēng)暴】即時(shí)研討，信息共享

二、商圈地圖之同業(yè)情報(bào)

1、本地小微信貸同業(yè)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)滲透情況

2、同業(yè)小微信貸品種及其政策

3、同業(yè)小微信貸品種優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

【頭腦風(fēng)暴】即時(shí)研討，信息共享

三、我行產(chǎn)品區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、我行小微信貸產(chǎn)品樹(shù)狀圖

2、我行主打小微信貸產(chǎn)品的政策和優(yōu)勢(shì)

3、成功故事路演

【課堂路演】即時(shí)梳理，精準(zhǔn)呈現(xiàn)

四、營(yíng)銷策略和目標(biāo)管理

1、市場(chǎng)細(xì)分策略和渠道策略

2、精準(zhǔn)目標(biāo)

3、計(jì)劃行動(dòng)與行動(dòng)計(jì)劃

【課堂路演】達(dá)成目標(biāo)共識(shí)，形成行動(dòng)計(jì)劃

第三部分  渠道開(kāi)發(fā)與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進(jìn)深耕模式

2、井田制市場(chǎng)管理

3、專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與準(zhǔn)備

二、渠道模式

1、VIVO/OPPO/娃哈哈的市場(chǎng)占有率怎么來(lái)的？

2、渠道模式

農(nóng)戶貸款渠道

專業(yè)市場(chǎng)商戶貸款渠道

街區(qū)商戶貸款渠道

小微企業(yè)貸款渠道

3、渠道方

協(xié)會(huì)、商會(huì)、俱樂(lè)部

市場(chǎng)管理方

核心企業(yè)（合作社）

經(jīng)銷商

政府部門（農(nóng)業(yè)、開(kāi)發(fā)區(qū)）

老客戶

4、渠道管理

三、信貸產(chǎn)品推介會(huì)

1、為什么要做產(chǎn)品推介會(huì)

2、推介會(huì)流動(dòng)流程

3、會(huì)后跟進(jìn)

第四部分 經(jīng)典營(yíng)銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉(zhuǎn)介紹

4、沙龍路演

5、陌拜法

二、成功營(yíng)銷六部曲

1、挖掘需求

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

3、異議處理

4、關(guān)單成交

5、贊美決定

6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介