《大客戶的管理與銷售》課程大綱

企業80%的業務來源于大客戶。對于大客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

程特色
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該課程是特別針對企業大客戶銷售經理及其團隊開設的一門課程，課程關注企業重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
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課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。

第一部分：客戶的概述與發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型
第二部分：市場環境分析與制定年度計劃
微觀與宏觀的分析
制定營銷策略與計劃
第三部分：確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
如何確定目標客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者的壓力分析
社會風格類型
第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區分優秀的銷售人員
基本銷售技能
第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個重要推動原理
有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項”
第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法和締結
了解產品的特性和益處
如何締結客戶

《大客戶的管理與銷售》培訓目標

了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統；
能有效的對大客戶進行管理并建立良好的合作關系；
幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧，進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績。