課程背景

銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對(duì)的事情’。或者干脆把‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的大單子！ 把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。 大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中，尤其是對(duì)于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。 策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

課程目標(biāo)

建立一套復(fù)雜銷售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 同時(shí)為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱

**篇：課程導(dǎo)入：

w 為什么要**策略銷售制定銷售策略

w 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

w 策略銷售的制定步驟

w 策略銷售的作用

第二篇：辨識(shí)要素

       **節(jié)：認(rèn)識(shí)策略要素

w 單一銷售目標(biāo)：SSO

w 采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

w 反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

w 角色利益：組織利益、個(gè)人利益

       第二節(jié)：理解策略要素

w 單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

w 采購(gòu)角色：搞定人

w 反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

w 利益：贏單的勝負(fù)手

第二節(jié)：提煉策略要素

        結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

w SSO

w 角色

w 反應(yīng)模式

w 結(jié)果與贏

w 支持程度

w 影響程度

第三篇：評(píng)估訂單

       **節(jié)：評(píng)估原則與角度

w 如何全局畫的看一個(gè)訂單

w 贏單角度評(píng)估：提升贏單率

w 資源角度評(píng)估：減少資源投入

第二節(jié)：定位

w 定位：制定策略重要的工作

w 定位的方法

w 定位尺

w 定位的作用

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)

w 為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

w 競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

w 留住老客戶

w 挖角別人的老客戶

第四節(jié)：理想客戶

w 線索的挖掘

w 舍棄一些不合格客戶

w 理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

第五節(jié)：時(shí)間漏斗

w 漏斗模型

w 合理安排銷售時(shí)間

第六節(jié)：優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

w 什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

w 什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

第七節(jié)：評(píng)估訂單

    結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：策略制定：找到致勝的策略

       **節(jié)：制定策略的原則

w 一般性原則

w 以優(yōu)治劣原則

w 簡(jiǎn)單訂單原則

第二節(jié)：涮選策略

w 符合大原則

w 大化利用優(yōu)勢(shì)

w 考慮資源和能力

第三節(jié)：檢查策略

w 結(jié)構(gòu)性檢查

w 替代定位

第四節(jié)：制定計(jì)劃

第五篇：總結(jié)

w 一個(gè)原則

w 雙贏思想

w 三個(gè)步驟

w 四個(gè)要素

w 五個(gè)特點(diǎn)