客戶經理、銷售人員、大客戶經理、售前技術人員、新員工
課程結束后，學員將學會：
? 以客戶為中心的銷售方法
? 有效鎖定目標客戶，并激發客戶的購買興趣
? 與客戶的購買過程步調一致
? 展現對客戶的獨特價值
? 展開咨詢型、分析型的對話
? 得到客戶有效的承諾
無
第一節：關鍵概念
TCR：T：信任，C：信用，R：融洽的關系
建立以對方為中心的銷售行為準則
第二節：吸引客戶
以對方為中心的吸引客戶準則。保證客戶/意向客戶易于接受，并獲準召開挖掘需求的承諾:
導航至決策者,
優化致電前的準備工作,
成功地進行介紹,
吸引不易接受的客戶，并處理“錯誤的”反對意見
第三節：挖掘需求
挖掘需求，評估，并建立聽取意見的基礎:
如何評估機會
挖掘客戶需求
提問的技能
傾聽的藝術
第四節：打造價值
對建議的產品及服務進行價值打造:
理解不同種類的回報
用以對方為中心的利益證實相應的回報
能有效地以實例和強有力的陳述就回報進行溝通
確定承諾的障礙
第五節：獲取承諾
識別客戶/意向客戶的承諾:
確定采購程序中客戶的位置/辨認客戶的承諾水平
識別下一個適當的事件并與客戶達成協議
