培訓時間：1天（6小時）

培訓對象：網點及對公條線管理者、客戶經理

授課方式：知識點講解、案例分析、小組研討、情景演練

課程課綱：

一、 銀行對公業(yè)務營銷面臨形勢及思維觀念轉變

面臨形勢：

1. 宏觀：我們身處怎樣的大環(huán)境

2. 中觀：我們的競爭對手是誰

3. 微觀：我們的客戶變了，我們自己呢？

4. 重視對公業(yè)務發(fā)展的充分性和必要性

思考及小組研討：

1、現在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺銀行業(yè)務越來越難做了？

2、市場到底是怎么了？

3、我們的思維認知是不是真的出問題了？

取勢：我們面臨著什么樣的新形勢，對公業(yè)務發(fā)展的必要性和充分性

明道：格物致知，以道統(tǒng)術。紅海競爭中對公營銷如何系統(tǒng)、高效提升產能。

優(yōu)術：如何在每一次觸達客戶時提升客戶體驗感、意向度？

1. 產品思維向客戶思維轉變

2. 關系營銷向價值營銷轉變

3. 客戶粗放式經營向精細化經營轉變（聚焦行業(yè)、產業(yè)鏈）

4. 對公營銷要回歸企業(yè)經營的本質

二、 銀行對公負債業(yè)務營銷路徑及目標客戶獲取？

1．對公存款營銷路徑解析

2．銀行拓客應具備“飲水思源”及“漏斗理論“的理念

3．銀行拓戶路徑：

1) 存量客戶喚醒及挖潛

2) 與資源客戶構建合作關系

3) 產品線上化----實現批量拓戶

案例：某分行拓戶新增構建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉化

2) 優(yōu)化服務標準，合作共贏

三、 企業(yè)客戶需求分析

思考：了解我們的客戶嗎？（十分滿分，給自己打多少分？）

1．哪些渠道可以了解你客戶？

2．行業(yè)/企業(yè)客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具

3．如何了解企業(yè)發(fā)展經營的商業(yè)邏輯——六個關鍵點

四、 企業(yè)客戶拜訪營銷實施技巧

案例分享1：某科研制造類企業(yè)營銷拜訪案例

案例分享2：某集團公司營銷拜訪案例

1.營銷拜訪前充分的準備

1) 企業(yè)客戶經營信息了解及發(fā)展瓶頸預判

2) 小禮物的準備

3) 營銷工具準備

4) 約訪——如何提升約訪的成功率？

   如何有效地短信營銷

   電話約訪如何提高成功率

2.拜訪營銷實施

客戶攀談之術

打消客戶顧慮之術

案例分享1：寫字樓客戶拜訪營銷案例

案例分享2：某大型建材城拜高管訪營銷案例

案例分享3：某體檢機構拜訪營銷案例

1) 拜訪關鍵人分析的三個維度

2) 與拜訪對象溝通的切入點及話術

3) 溝通交流過程中關鍵信息捕捉與探尋技巧

4) 客戶關鍵信息確認及反饋

5) 如何為下次拜訪做鋪墊

3.拜訪實施后執(zhí)行策略

1) 整理客戶拜訪信息及分析

2) 根據需求制定金融解決方案

3) 方案呈現策略及異議處理

4.資源整合營銷執(zhí)行案例分享

五、客戶維護與管理策略

1）重點客戶建檔的重要性

2)公私聯(lián)動執(zhí)行策略

3)客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

4)客戶沙龍如何有效開展

六．客戶經理對政策的解讀和分析能力提升

1)對十四五規(guī)劃的解讀

2)結合區(qū)域政策開展對公營銷

3)當地經濟產業(yè)環(huán)境

七、課程回顧及現場答疑