【課程背景】

大客戶直銷是工業(yè)品銷售的主要拿單方式：

2 金額大、利潤(rùn)大，是公司穩(wěn)定營(yíng)收的重要來源

2 影響大，有助于提升企業(yè)的市場(chǎng)地位、知名度

2 產(chǎn)品和服務(wù)要求多，推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力

2 產(chǎn)品和服務(wù)要求多，提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，有效進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配

2 周期長(zhǎng)，有利于企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系

2 涉及人員多，有利于提升銷售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力

2 方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員

2 地位重要，推動(dòng)企業(yè)獲取更多的市場(chǎng)信息和行業(yè)趨勢(shì)，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

大客戶對(duì)企業(yè)和銷售個(gè)人的意義：

基于以上重要性的考量，在大客戶銷售過程中我們考慮的已經(jīng)不是如何拿下訂單、干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是如何與客戶形成長(zhǎng)期的聯(lián)盟、利益共同體，與大客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

因此在大客戶銷售過程中對(duì)銷售的單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提出了更高的要求，本課程將大客戶銷售分為：搞定人挖需求、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值呈現(xiàn)、掌控談判、跟蹤實(shí)施六大模塊，從銷售人員身份、角色定義開始，以流程梳理為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，去PPT 化，交付四張清單、一套口訣，便于銷售隨時(shí)參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【學(xué)習(xí)地圖】

【課程收益】

?提高銷售人員內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員識(shí)別大客戶之大的三個(gè)維度，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

?提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

?幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

?幫助學(xué)員梳理符合自身行業(yè)、產(chǎn)品的從線索到回款的流程，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

? 通過對(duì)客戶全面分析掌握搞定人及把人放在項(xiàng)目中的的五個(gè)維度；

? 通過對(duì)客戶全面分析及信任的解析掌握與客戶建立信任的全系技能；

? 通過對(duì)認(rèn)知心理學(xué)的學(xué)習(xí)掌握給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)、重塑標(biāo)準(zhǔn)的兩大體系及工具；

? 通過對(duì)自我及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全景分析掌握制定策略矩陣、實(shí)施計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)合作；

? 掌握并運(yùn)用十余種提問類型及話術(shù)，當(dāng)堂演練、使用精準(zhǔn)；

? 掌握價(jià)值呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、制定流程及呈現(xiàn)話術(shù)，當(dāng)堂解析優(yōu)秀案例；

? 通過對(duì)實(shí)施過程的追蹤掌握快速回款、再次銷售成單的精妙所在；

【課程特色】

?孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬(wàn)級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

?孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

?課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

?去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法

?幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

開場(chǎng)：大客戶銷售身份與角色認(rèn)知

一、研討主題：

1、以案例開始，以案例結(jié)束

2、通過案例呈現(xiàn)六大模塊

3、如何定義大客戶

4、大客戶與企業(yè)、銷售個(gè)人的關(guān)系

5、采購(gòu)、銷售流程梳理

6、學(xué)員當(dāng)下挑戰(zhàn)、期待課程收獲

7、這何嘗不是一場(chǎng)情報(bào)戰(zhàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的六大模塊，理解六大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、意識(shí)到大客戶對(duì)企業(yè)及銷售個(gè)人的終身影響，提供持續(xù)內(nèi)驅(qū)力

3、意識(shí)到收集信息的重要性，交付收集信息的三個(gè)維度及一張清單

模塊一：搞定人挖需求

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析

3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理

4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

5、信任的兩個(gè)公司、五個(gè)口訣、五個(gè)層級(jí)

6、人際關(guān)系的兩個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

3、學(xué)會(huì)制定五維參考系

4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：重塑標(biāo)準(zhǔn)

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：制定策略

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計(jì)”

4、針對(duì)不同情況的策略圖鑒

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識(shí)到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤增智技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、你來我往中的四大關(guān)鍵動(dòng)作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

2、各個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個(gè)人價(jià)值呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動(dòng)作

2、掌握各關(guān)鍵動(dòng)作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

3、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

4、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：掌控談判

一、研討主題：

1、招投標(biāo)過程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識(shí)別

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識(shí)別

2、掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識(shí)別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊六：跟蹤實(shí)施

一、研討主題：

1、項(xiàng)目實(shí)施過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2、項(xiàng)目實(shí)施過程問題識(shí)別與預(yù)判

3、制約機(jī)制、疑慮懇談會(huì)

4、項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會(huì)把握、風(fēng)險(xiǎn)防范

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動(dòng)作

2、掌握客戶期望管理技能

3、掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

4、把握人脈、新訂單機(jī)會(huì)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程畢業(yè)設(shè)計(jì)；后續(xù)跟進(jìn)安排