課程講師：舒國華   

課程時間： 1-2天

課程背景：

為什么有些產品幾乎與它們對手沒有什么區別，卻能招商大獲成功？ 為什么有些企業萬事俱備，經銷商卻越來越挑剔？為什么有些企業轟轟隆隆砸廣告，招商收效甚微？招商的本質到底是什么？我們該如何進行有效招商？

課程收益：

   1．為企業解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業績！

   2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！

  3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力

課程特色: 語言幽默,復雜東西簡單化、形象化，實戰化

課程對象：

總經理、營銷副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、營銷部門經理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業務人員，尤其適合銷售總監、經理帶領其銷售團隊集體參加，如課會后能在銷售總監、經理的主導下召開研討會議，針對現狀進行分析、對策，對于提升銷售水平，大幅提高銷售業績，提高銷售團隊凝聚力等將會收到良好的效果。

授課形式：  

講授、話術練習、實戰訓練、小組討論、情景體驗

（其中時間分配：實戰講授占60%，實戰訓練占20%，互動占20%）

課前準備：

實戰教材印刷,保證人手一冊

需與學員代表（領導）共同確定課程重點

白板外，投影機、音響、

教室：足夠課堂空間、保證充足光線、16—18度溫度,通風

課程大綱:

第一步部分： 講精彩---把相同產品賣出不同27個路徑

營銷人4個境界

說清楚 說明白 說到位  說精彩     

認識客戶，提煉產品優勢

1營銷 銷售 品牌的核心基礎問題

2中國市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？

3公司選擇客戶的標準

客戶營銷的五大特征

分析我們的客戶

重點客戶分類

重點客戶特點

4如何把我們的產品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑

作業: 我們的競爭優勢

我們的市場目標客戶及特征

第二部分  看清楚—招商冠軍如何察言觀色（自知者明，知人者勝）

如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內心變化，發現和滿足客戶需求。

1理解客戶的性格特征

A遠看體形 粗略判斷  準確率30%

判斷類型

B近看五官  謹慎判斷  準確率60%

判斷格局，思考類型

眼部特征

眉毛特征

嘴部特征

臉部正面特征

臉部側面特征

C細看變化  仔細判斷  準確率70%

 判斷內心

演練：

 第三部分 作到位---招商談判的落地實施

1招商計劃的本質是什么

2招什么樣的商？？重點重視的5種客戶類型

3招商中經銷商注重的因素主要7大部分26個問題

4 客戶商業計劃制定：

客戶需求分析

數據化分析模板和分析

終極利益

隱性需求和顯性需求

需求假設

定量和定性分析

E方案及產品制訂

需求和產品分類

解決方案模板

產品推廣流程

行業方案制定

產品推介會

5新客戶追單