課程背景

經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理常見的以下問題： 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商? 合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立 經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用 經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠 經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任 經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷 經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢…… 經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理? 由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?

課程大綱

【課程背景】

經(jīng)銷商越來越難管，經(jīng)銷商越來越不聽話?面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商管理常見的以下問題：

如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商?

合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立

經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費(fèi)用

經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠

經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任

經(jīng)銷商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷

經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……

經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用?

【課程時(shí)間】

兩天

【課程對(duì)象】

針對(duì)如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的課程，適合廠家、經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)

【課程大綱】

**篇 經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練

**章 開發(fā)經(jīng)銷商的高效溝通能力訓(xùn)練

一、 高效溝通的四大要素

1、聽三層 /三層聽

2、說——主導(dǎo)技能訓(xùn)練

3、問——三從四壓五問

4、動(dòng)——高效溝通中同理心的建立

5、溝通魔鬼定律

二、與經(jīng)銷商高效溝通3術(shù)

1、問問題的4原則

2、三從四壓五問技巧

3、四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

三、經(jīng)銷商溝通的二大關(guān)鍵問題

1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】

橫向利益 /垂直利益：

既得橫向利益的深化

垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

2、如何與不同性格類型經(jīng)銷商交往

好勝型

自私型

自尊型

挑刺型

第二章 經(jīng)銷商的選擇策略

一、選擇經(jīng)銷商的六大條件

1、實(shí)力 (基礎(chǔ)條件)

2、營(yíng)銷思路：(關(guān)鍵條件)

3、市場(chǎng)能力：(以往業(yè)績(jī))關(guān)鍵條件

4、管理能力：關(guān)鍵條件

5、口碑

6、合作意愿：先決條件

第二篇 經(jīng)銷商的“管“——經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理

**章 高效管理的6大影響力武器

一、美國(guó)著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會(huì)認(rèn)同原理

4、喜好

5、權(quán)威

6、稀缺

第二章 經(jīng)銷商管理之激勵(lì)與制約管理

一、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理

1、制定合理經(jīng)銷政策

2、三力聯(lián)動(dòng)

3、四點(diǎn)切入(借、造、乘、順勢(shì))

4、同理心，同利心，同力心

5、在意經(jīng)銷商的問題和感受

二、 經(jīng)銷商的制約管理

1、如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

第三章 經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理

1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則

2、拜訪內(nèi)容

3、拜訪技巧

4、拜訪注意點(diǎn)