《商業銀行支行行長營銷技巧》

模塊一：營銷機會獲取的方法

**部分：尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監管服務類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業務 

二、獲取客戶信息的方法：

2.1尋找關鍵人

2.2舉辦聯誼活動

第二部分：：選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三部分：：與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作：

1.1企業情況： 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業情況

1.4政策發展.

1.5網絡信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二：大客戶的營銷策略

一、 大客戶的識別

1、 大客戶類型

2、 大客戶認定標準 

3、 大客戶管理原則

4、 大客戶授信原則

5、 關聯企業套貸手法 

二、 大客戶金融服務趨向

1、 核心企業金融需求特點

2、 大客戶服務現狀

3、 公司業務三個趨勢 

4、 提升價值鏈：核心銀行產品結構 

5、 組合產品策略 

6、 大客戶合作模式轉型 

7、 大客戶集中管理 

三、 大客戶營銷

1、 關系營銷與“關系”策略

2、 大客戶營銷的路徑選擇

3、  “企業生態群”模式的優點

4、 大客戶四種介入途徑

模塊三：客戶約談溝通技巧

**部分：與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項：

第二部分： 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點：

1、 自我介紹：交行背景，市場份額，服務客戶。

2、 深入交流：體現對行業的了解，對方的認識。

3、 請對方介紹自身情況，股權，背景，產供銷，已有份額，銀行關系，運用傾聽技巧。

4、 有針對性地初步介紹，「提問」，對方需求及「傾聽」。

5、 約談下一步。

模塊四：服務方案推介及談判技巧

**部分：品牌與產品梳理

第二部分：推介服務方案

第三部分：推介服務方案的談判

一、 雙方利益

二、 客戶關注點

1、 價格

2、 效率

3、 特殊服務

4、 分行權限

5、 擔保平衡

6、 個性化問題

三、 談判技巧

1、 心理運用技巧

2、 識別信號技巧

3、 打破僵局技巧

4、 討論技巧

5、 提議技巧

6、 討價還價技巧

7、 讓步技巧

8、 壓力爆點