課程大綱

賬戶經理銷售技能提升培訓大綱
第一單元：塑造職業化心態
一、明確工作動力：找回自我，認識真我
本我、自我和超我
時間推算，剩余的工作時間有多少
為什么而工作
你到底想要什么樣的生活
有沒有做過自我剖析
怨天尤人與杞人憂天
五球平衡也是人生價值的平衡
二、自我激勵為主：激情永在，積極樂觀
阿榮故事的啟示
自己為什么要自動自發
積極主動的五大理由
重新找回激情燃燒的歲月
激勵的最高境界是自我激勵
激勵的前提是你要懂得你想要的生活，要學會感恩。
三、認清自己的角色定位，獲得自我肯定
懂得業務知識=會賣出產品
知道銷售技巧=面對客戶時的營銷成功率提升
思考：whoareyou
四、柜面人員在高壓狀態下的快速情緒調整
第二單元：賬戶經理電話邀約技巧
銀行客戶經理電話錄音解析
聯系客戶時常見的錯誤分析
電話預約客戶的五步流程
電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
如何處理電話預約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預熱，提升電話成功率
情境一：通知客戶過來參加年審工作，簡單對公產品營銷
話術練習：學員分三種情境進行演練，講師點評
第三單元：賬戶經理柜面銷售技巧
1、客戶價值評估與識別
對公客戶信息的挖掘
如何利用服務獲取現場配合度
引入營銷的介入點分析
如何提升顧客的產品關注度
開場白是柜面營銷中最為重要的
【設計與演練】從服務到營銷的關鍵環節演練，以企業網銀、短信通為例
2、推動客戶的決定
講解原則
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
輔助手段
信息圖示化
比喻和類比
【案例分析】銀行產品漢堡式推動方案設計
3、異議與目標達成
異議的分類
分析異議產生的原因
處理銷售異議的辦法
客戶的購買信號
如何成交
4、客戶的轉介紹
樹立內部優質服務意識
轉介紹需要勇于開口
各崗位的主動聯動銷售
5、沙場點兵：案例全情景演練