課程大綱

課程背景：

過去銷售人員會學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。

但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。

但是，顧問式銷售是一個與客戶頻繁接觸的長期過程。在這個過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達出**真實的需求就成為了關(guān)鍵。

我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進而更有效地與客戶進行溝通，順利達成交易。

課程收益：

● 理解顧客的4種性格類型，并針對每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)

● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實需求，及時滿足顧客所需

● 學(xué)會談判心法，**終達成雙贏的交易

● 理解客戶關(guān)系維護的策略以及實操方法

● 深度探索顧客的購買動機，在理解顧客購買動機的基礎(chǔ)上制訂營銷策略

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：所有一線銷售人員

課程大綱

**講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語

一、理解4種不同性格類型的顧客

1. 根據(jù)大腦不同運作機制進行的客戶分類

2. 四類客戶分類：金色、紅色、綠色、藍色

3. 金色客戶的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細節(jié)

4. 綠色客戶的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動

5. 紅色客戶的特質(zhì)：競爭性強、攻擊性強

6. 藍色客戶特質(zhì)：容忍、有同情心

二、針對4種類型客戶的不同銷售策略

1. 金色客戶

2. 綠色客戶

3. 紅色客戶

4. 藍色客戶

實戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對性的語言

三、觀察顧客的身體語言

1. 解讀顧客表情背后的真實情感

2. 解讀顧客身體語言背后的真實需求

四、3F傾聽法理解顧客不悅背后的真實需求

1. 3F傾聽法深度理解顧客

2. 解讀顧客的不悅情緒，及時滿足顧客需求

五、提問銷售法提升銷售額

1. 用提問法理解顧客的真實需求、避免冷場

2. 用提問銷售法促成顧客**終購買

四、提供友善服務(wù)的身體語言的要素

1. 溫度

2. 微笑

3. 肢體接觸

第二講：打動大腦的銷售故事

一、故事打動用戶大腦的獨特魅力

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶緊緊跟隨

二、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)：用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動人軟文

三、加強故事說服性的心理學(xué)秘密

1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場景

2. 用戶痛點引發(fā)的巨大痛苦

3. 對比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況

4. 再次強調(diào)你的產(chǎn)品

第三講：與客戶談判的心法

一、找到**終決策人，與對的人談判

1. 辨別團體銷售中的5種角色

2. 找到**終決策人，而不是與辦事員談判

二、追求利益而不是立場

1. 立場是WHAT

2. 利益是WHY

3.準(zhǔn)備多種解決方案

三、談判中不卑不亢的心法

1. 自我激勵法保持信心

2. 情緒控制法保持耐心

四、針對4種性格客戶的攻心術(shù)

1. 金色客戶

2. 綠色客戶

3. 紅色客戶

4. 藍色客戶

第四講：讓客戶接受定價的心理學(xué)秘密

一、高價與低價的腦反應(yīng)

1. 高價=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價=大腦產(chǎn)生快感

二、減少客戶花錢痛感的5個心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶組合代替零賣

4. 高價優(yōu)先效應(yīng)

5. 降低付費頻率

三、如何讓價格敏感者接受定價

1. 降價看相對值

2. 讓用戶難以比價

3. 避免用戶的失去感

第五講：客戶關(guān)系維護之方法篇

一、如何給客戶分類有效維護關(guān)系

1. 某類客戶平均貢獻大

2. 某類客戶群體貢獻大

3. 某類客戶成長性好

二、制訂客戶關(guān)系維護策略

1. 高價值高忠誠客戶的頂級服務(wù)

2. 高價值低忠誠客戶的忠誠計劃

3. 低價值高忠誠客戶的促進分享

三、互聯(lián)網(wǎng) 時代客戶關(guān)系維護的創(chuàng)新手段

1. 建立在線客戶社區(qū)

2. 在線客戶社區(qū)的運營

第六講：深度理解客戶購買動機，制訂營銷策略

一、9種顧客購買動機，成就了顧客所有的購買行為

客戶的每次購買都在說：

1. 我買它，因為我不想再為XX焦慮

2 .我買它，因為我想顯得和別人不一樣

3. 我買它，因為我想在某件事情上做得更好

4. 我買它，因為我會得到尊重

5. 我買它，因為我想贏過別人

6. 我買它，因為我會從中得到樂趣

7. 我買它，因為它能帶來全新的體驗

8. 我買它，因為我想成為某一類人群中的一員

9. 我買它，因為它照顧好我在意的人或者物品

二、9種購買動機對應(yīng)的營銷策略

1. 安全感動機對應(yīng)的營銷策略

2. 表達個性動機對應(yīng)的營銷策略

3. 完全勝任動機應(yīng)對的營銷策略

4. 擁抱新體驗動機應(yīng)對的營銷策略

5. 獲得樂趣動機應(yīng)對的營銷策略

6. 贏過別人動機應(yīng)對的營銷策略

7. 有歸屬感動機應(yīng)對的營銷策略

8. 培育關(guān)系動機應(yīng)對的營銷策略

9. 獲得尊重動機應(yīng)對的營銷策略

討論：識別快遞消費者使用的購買動機，并制訂相應(yīng)的營銷策略