經銷商開發與管理


培訓對象：區域經理、銷售主管

培訓方式：游戲互動—案例分析---情景演練—小組PK

課程大綱：

第一章：選擇經銷商的十二項標準
一、銷售精英應具備的“五心”要素
信心、耐心、恒心、誠心、愛心
二、選擇經銷商的十二項標準
1、營銷思路三個重點
2、合作意愿的三個重點
3、經營態度“兩觀”心態
4、經營聲譽三項口碑
5、財務狀況與口碑
6、銷售實力的六個關鍵
7、銷售狀況的四項重點
8、經營規模檢驗重點
9、管理能力三要素
10、管理權延續的檢驗
11、產品線的四大重點
12、市場占有率檢驗原則
案例分享：匯泰龍五金選擇經銷商的五大標準


第二章：銷售人員選擇經銷商的三大策略
一、選擇經銷商的三大策略
兩步走策略
追隨策略
逆向拉動策略
二、選擇經銷商要避免的四大誤區


第三章：選擇經銷商重點步驟
一、銷售人員的自我自我設計重點
二、當地市場市場狀況的四大重點
三、獲得潛在經銷商名單的九大渠道
四、與候選經銷商談判的六大關鍵
五、工具分享：經銷商評估表使用
六、小組討論：
1、在招商談判中讓經銷商感到安全的7個策略？
2、招商談判中讓經銷商感到一定掙錢的三個技巧？

第四章：經銷商的經營管理
一、經銷商的經營計劃管理
二、經銷商庫存管理的ABC實戰技巧
三、經銷商經營管理工具

第五章：經銷商的團隊管理
一、工程渠道人員管理
二、隱性渠道人員管理
三、直營店團隊管理
四、經銷商全通路的構建與管理

第六章：經銷商的推廣管理
一、小區推廣的四個重點
1、標桿客戶管理
2、小區調研重點
二、品牌聯盟的九大關鍵
三、團購執行的重點
四、終端推廣的操作重點
1、421促銷工程的建立