大客戶銷售管理
　　**講：大客戶銷售管理概述與發(fā)展
　　1、進行大客戶管理的原因
　　2、什么是大客戶管理？
　　3、供貨商管理管理的啟示
　　4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
　　5、區(qū)域運作
　　6、大客戶參與過程
　　第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃
　　1、如何確定目標客戶2、環(huán)境分析
　　3、目標客戶確定
　　4、年度業(yè)務策略與計劃
　　第三講：確認客戶及制定計劃
　　1、目標客戶選擇
　　2、如何確定客戶
　　3、建立客戶信息系統(tǒng)
　　4、客戶分類系統(tǒng)
　　5、產品掌握認識梯度
　　6、塑造企業(yè)內部價值鏈
　　7、塑造企業(yè)外部價值鏈—供應鏈
　　8、如何制定客戶拜訪計劃
　　9、銷售員不良習慣
　　10、大客戶經理的技能與素質
　　第四講：如何分析大客戶
　　定義并選擇目標大客戶
　　客戶目標分析
　　客戶年度報告與財務分析
　　客戶內部價值鏈分析
　　客戶購買過程和需求分析
　　購買者壓力分析
　　與客戶交易歷史
　　競爭力比較和競爭對手策略
　　第五講：大客戶銷售管理技巧---認識自己
　　1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
　　2、大客戶銷售人員的銷售工作
　　3、雙贏的態(tài)度
　　4、與客戶交易過程中應重視哪些方面
　　5、大客戶經理應具備的技能與素質
　　6、大客戶經理的選擇與培訓
　　7、銷售拜訪程序
　　8、大客戶經理必備的銷售技能
　　9、處理異議的過程
　　第六講：大客戶銷售管理技巧-----關注客戶購買進程
　　客戶的六種需求
　　基本需求間的相互關系
　　社會風格類型與客戶個性需求
　　有效銷售的三個重要推動原理
　　客戶的購買過程
　　提升客戶購買過程
　　有效的定位陳述
　　建立良好的溝通理解平臺
　　將客戶的可能需求與你的承受力相連接
　　定位陳述與開場白的區(qū)別
　　第七講：大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
　　1、什么是客戶需求？
　　2、揭露后果　突顯差別
　　3、揭示需求的步驟
　　4、針對大客戶的提問方式
　　5、探究選擇限的原因
　　6、如何設置選擇限
　　第八講：大客戶管理的銷售技巧，呈現解決辦法與締結
　　呈現：三個原理
　　競爭比較
　　特性與益處
　　產品的五個層次
　　有效陳述的原則
　　締結的要求