課程目標(biāo)

→ 與您分享大型購物中心經(jīng)典商業(yè)成功操作經(jīng)驗管理教訓(xùn)。 → 為您指引今后購物中心開發(fā)營運管理、促銷、招商管理的重點。

課程大綱

核心內(nèi)容一：購物中心商戶開發(fā)與評估管理基礎(chǔ)技能

1、 尋找開發(fā)品牌商戶時，我們應(yīng)該知道那些細(xì)節(jié)？

2、 逆向思維--怎樣做主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析 ？

2、尋找開發(fā)品牌商戶的招商方式與技能？

4、怎樣確定成功的招商渠道選擇？

5、從那幾個方面來去準(zhǔn)確評估品牌商戶的？

6、對品牌商戶進行評估后如何選擇與調(diào)整？

精彩案例

某購物中心每年如何對品牌開發(fā)與評估？

核心內(nèi)容二：購物中心促銷企劃管理基礎(chǔ)技能

1、購物中心做企劃時為什么要先動腦子有個思維過程；

2、怎樣做好購物中心目標(biāo)制訂；

3、怎樣做好購物中心預(yù)算管理；　

4、人員配置也是關(guān)鍵問題；

5、購物中心組織協(xié)調(diào)非常重要；　

6、購物中心促銷活動控制檢查；　

7、購物中心促銷前為什么要進行市場調(diào)查；　

精彩案例

分析某購物中心一年活動案例分析

核心內(nèi)容三：購物中心促銷競爭顧客分析基礎(chǔ)技能

1、購物中心要想在競爭中取勝，根本途徑有兩條，一條是商品，另一條是在商品上附加服務(wù)；

2、特色附加的原則是什么 ；

3、顧客有五種需求是什么；

4、怎樣做好特色服務(wù)。

下午 （1：30-4：00）

核心內(nèi)容四：購物中心營銷推廣策略基礎(chǔ)技能

一、購物中心行銷推廣的具體做法

1、購物中心擁有特色；

2、購物中心獨特的產(chǎn)品展示；

3、購物中心獨特的形象；

4、購物中心發(fā)展顧客計劃外的需求。

二、購物中心顧客導(dǎo)向的滿足需求規(guī)劃

1、購物中心對誰提供服務(wù)；

2、購物中心提供何種服務(wù)；

3、購物中心場適時性變化；

4、購物中心從客層的消費行為中研究行為動機；

5、購物中心佳業(yè)態(tài)、業(yè)種架構(gòu)完成后，顧客在哪里。

核心內(nèi)容五：購物中心促銷離不開品牌店的配合

促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的溝通對象中喚起溝通者預(yù)期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。購物中心的促銷離不開場內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷有著積極的作用。

一、品牌店促銷的幾大特點

1、短程考慮

2、注重行動

3、采用多種促銷工具

4、給顧客激勵

5、見效快

二.促銷的積極作用

1、提供信息情報

2、有效加速品牌進入市場的進程

3、引起購買欲望，擴大品牌需求

4、突出品牌特點，建立品牌形象

5、說服初次試用者再購買，以建立購買習(xí)慣

6、維持和擴大品牌的市場份額

7、有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動

8、帶動關(guān)聯(lián)品牌的銷售

三、促銷的局限性

1、單靠促銷不能建立品牌忠誠度

2、促銷不能挽回衰退的銷售趨勢

3、促銷不能改變“不被接受”的品牌命運

4、促銷可能提高價格敏感度

5、促銷可能導(dǎo)致在管理上只重視短期效益

核心內(nèi)容六：購物中心節(jié)日促銷的策劃技巧

當(dāng)促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統(tǒng)觀念的基礎(chǔ)上，需要更加關(guān)注促銷的內(nèi)在需求，促銷是一種可以為企業(yè)展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應(yīng)該把促銷的各項功能發(fā)揮出來。　

1、購物中心節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同；　　

2、購物中心裝扮；

3、購物中心促銷產(chǎn)品；　

1、 購物中心促銷臺面；

2、 購物中心促銷環(huán)境；

3、 購物中心促銷人員；

4、 購物中心促銷定性；

5、 購物中心動態(tài)促銷；

10、購物中心促銷技巧；　　

11、購物中心促銷時限；

12、購物中心促銷量化；

13、購物中心促銷特點；

14、購物中心促銷目標(biāo)；

15、購物中心促銷氛圍。

核心內(nèi)容七：購物中心促銷創(chuàng)新的基本技能

購物中心 促銷創(chuàng)新，從直觀上來看，是將所有營銷人推上了“耍鬼點子”的臺階，更多的好點子才能產(chǎn)生更好的促銷活動。而我們會越來越發(fā)現(xiàn)，促銷創(chuàng)新不單單是出好點子，更多的是首先如何來加深促銷活動與產(chǎn)品、價格和渠道、消費者的溝通。可以說，促銷創(chuàng)新是遠(yuǎn)不同于突現(xiàn)的好點子，而是一個系統(tǒng)性的工程。

1、購物中心促銷雖然無處不在；

2、購物中心促銷創(chuàng)新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯(lián)動的。了解渠道—價值鏈?zhǔn)谴黉N創(chuàng)新開展的基本指導(dǎo)思想；　

3、購物中心不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創(chuàng)新需要小心呵護好價格；　　

4、、消費者的不同的消費行為為促銷創(chuàng)新的原點；　　

5、、購物中心促銷創(chuàng)新絕對不是孤立的創(chuàng)新，促銷創(chuàng)新是對營銷全面而系統(tǒng)的理解。　　

精彩案例分析

某百貨·錦江品質(zhì)之旅活動方案

核心內(nèi)容八：購物中心節(jié)日促銷技巧

    將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。

1、限量銷售　爭相搶購 ；

2、限時購買　創(chuàng)造高潮；　　

3、贈送牽制　銷量倍增；　　

4、廣告前置 提前行動；

5、節(jié)日營銷 須知事項。