銷售主管，大客戶代表，銷售人員
1、了解工業用品銷售的特點和規律
2、把握工業品成功銷售的關鍵環節
3、學習全球銷售領域最大的研究成果《SPIN銷售技術》
4、學會建立良好的客情關系
5、掌握談判和報價的技巧
6、提高公司應收賬款管理水平
(一)精確制導――準確篩選目標客戶
1.篩選客戶對企業和銷售人員的意義
2.篩選客戶的有效方法
3.確保選對客戶的四個關鍵步驟
(二)一網打盡――搞定不同角色的采購決策參與者
1.工業品采購行為是一個群體決策的行為
2.了解采購的流程和采購參與角色
(小組討論)
3.了解五種銷售買家的不同關注點
4.培養客戶內部教練,為銷售成功導航
5.如何向關鍵拍板人銷售
(案例分析)
(三)善結人緣―建立良好的互動關系
1.留下美好的第一印象是建立關系的開端
2.滿足個人利益是客戶選擇繼續交往的誘因
3.增加互動的愉悅感是拉近關系的催化劑
4.細節差異化是打動客戶的溫柔武器
(四)攻心為上―把方案與顧客的痛苦（或目標）相鏈接
1.如何理解顧客的需求
2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求
3.挖掘顧客需求的方法――SPIN提問策略
(影片討論)
4.有效提問的技巧
(五)能力證實---讓顧客理解并相信你的產品的好處
1.FABE的方法
2.情境描述法
3.對比法
4.數字陳列法
5.獲取顧客信任的三個層次
(六)運籌帷幄---銷售會談策劃與進程管理
（銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結束）
1.銷售會談的常見結果
2.會談進展的策劃
3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問
4.失敗并不是成功之母,
――只有反省才是成功之母
(七)雙贏談判---賣得高與賣得多同樣重要
1.開價的技巧
2.讓價的技巧
3.僵持對立的化解
(八)慎終如始――做好應收賬款管理
1.銷售就是走出去,說出來,把錢收回來
2.堅持預防為主的原則,實現防范于未然
3.了解客戶付款習慣,提前約款
4.電話催款,決勝千里之外
5.巧妙應對客戶欠款的理由
