券商轉(zhuǎn)型背景下的財(cái)富管理和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售

**部分  財(cái)富管理的基本介紹

1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系

3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利能力

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

5. 全球券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

6. 臺(tái)灣券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的新發(fā)展?fàn)顩r

第二部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的建構(gòu)

1. 客戶(hù)系統(tǒng)——客戶(hù)分級(jí)管理

1) 依客戶(hù)資產(chǎn)劃分

2) 依業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分

3) 客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)的核心重點(diǎn)

2. 產(chǎn)品系統(tǒng)——產(chǎn)品嚴(yán)選機(jī)制

1) 金融產(chǎn)品

2) 服務(wù)

3) 營(yíng)利模式

3. 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)——有效對(duì)接客戶(hù)及產(chǎn)品

1) 前臺(tái)

2) 后臺(tái)

3) 管理模式

4. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)質(zhì)運(yùn)作模式

第三部分  營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品解析

1. 券商自有產(chǎn)品

2. 代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品

1) 代銷(xiāo)銀行理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品

2) 代銷(xiāo)基金類(lèi)產(chǎn)品

3) 代銷(xiāo)信托類(lèi)產(chǎn)品

3. 產(chǎn)品開(kāi)放平臺(tái)(Open Architecture)的建立

4. 產(chǎn)品經(jīng)理的建制

5. 產(chǎn)品篩選及風(fēng)險(xiǎn)管理

6. 產(chǎn)品包裝及正確營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

7. 每一個(gè)產(chǎn)品都有其存在的理由

8. 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品才是營(yíng)銷(xiāo)正向循環(huán)的保證

9. 演練: 營(yíng)業(yè)部產(chǎn)品庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)盤(pán)點(diǎn)

第四部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(一)—基礎(chǔ)篇

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 多種資產(chǎn)類(lèi)別的投資風(fēng)險(xiǎn)及收益

3. 資產(chǎn)配置的原則及方法

4. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式

5. 資產(chǎn)配置的原則及方法

6. 全新的財(cái)富管理營(yíng)銷(xiāo)流程的規(guī)劃設(shè)計(jì)

7. 如何以資產(chǎn)配置模式銷(xiāo)售產(chǎn)品的步驟

1) 確定客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性的量化數(shù)據(jù)

2) 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例

3) 客觀(guān)評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)

4) 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商產(chǎn)品匹配

5) 資產(chǎn)配置建議書(shū)的制作及提交

6) 定期追蹤及修正

8. 滿(mǎn)意的客戶(hù)才是營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期獲利的保證

9. 演練:如何以資產(chǎn)配置模式幫高資產(chǎn)客戶(hù)理財(cái)

第五部分  以資產(chǎn)配置為核心的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式(二)—組織實(shí)戰(zhàn)篇

1. 營(yíng)業(yè)部客戶(hù)管理

1) 客戶(hù)關(guān)系管理

①　目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群的鎖定

②　高端客戶(hù)群的分類(lèi)

③　高端客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)技巧

a. 富人心理學(xué)

b. 不同類(lèi)型富人的心理研究

c. 客戶(hù)投資預(yù)期管理

d. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)

2) 客戶(hù)管理績(jī)效歸因及資源分配

3) 客戶(hù)增值服務(wù)管理

2. 營(yíng)業(yè)部財(cái)富管理隊(duì)伍管理

1) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的職能定位

2) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的技能提升

3) 財(cái)富管理(客戶(hù)/客服)經(jīng)理的過(guò)程管理

3. 營(yíng)業(yè)部全員營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作

1) 前、后臺(tái)的無(wú)縫接軌

2) 拓展 維護(hù)或財(cái)富管理經(jīng)理一條龍

3) 產(chǎn)品經(jīng)理如何協(xié)助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第六部分  金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理

1. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)

2. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)

3. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防

4. 金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)

5. 實(shí)例探討及演練