對象

全體員工及管理者

目的

《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一。現階段，華為公司銷售人員的20%已經完成該門課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續還將覆蓋其余人員。

內容

《客戶拜訪與溝通》

主講：林安

課程背景

《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一。現階段，華為公司銷售人員的20%已經完成該門課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續還將覆蓋其余人員。

要培養銷售人員的狼性，同時提升銷售技能，《客戶拜訪與溝通》是各個企業針對銷售人員的必修課程。

培訓收益：

企業收益：銷售人員銷售技能的提高，使得企業的市場拓展能力及競爭力提升。

學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。

知識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點：

授課40%（互動引導） 小組練習20% 現場模擬演練40%

參訓對象：

銷售人員（重點）；各級管理者；內部員工。

培訓時長

1天（6小時）

課程大綱

一、課程目標：

1、掌握POCC、BPIC、FAB 差異化、HOT模型

2、掌握傾聽技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準備

1）為什么要準備？

2）準備什么？

3）如何準備？” 

2、O(Open)-開場

1)  開場白是留給人的第一印象
2）言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性
3）開場的PBC三原則

4）模擬演練

3、C（Consult）-咨詢階段

1）客戶需求的種類
2）個人需求與企業需求在客戶合作決策中的作用
3）莎士比亞溝通案例（現場模擬演練）
4）客戶需求強弱分析

5）咨詢階段需遵循BPIC模型

A、B-了解客戶背景
B、P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求
C、I-影響你的客戶，提高購買欲望
D、C-尋求客戶的承諾

6）客戶的購買心理

7）傾聽的障礙及傾聽技巧

8）傾聽的三個層次

9）練習：從與客戶的交談中尋找機會點

10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB 差異化原則

11）練習：如何向客戶按照FAB 差異化遞交方案

4、C(Closed)-閉環

1）結構化的閉環方式（AWA模型）

2）練習 

5、現場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通

三、HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

1、客戶為什么反對你
2、HOT模型介紹
3、傾聽與同理心的重要性
4、測試客戶反對意見的真偽
5、處理反對意見的閉環
6、練習

四、總結