課程目標(biāo)

1.提升一線客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng) 2.掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲客技巧 3.掌握客戶關(guān)系維護(hù)技巧 4.能夠合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)進(jìn)行客戶需求挖掘 5.掌握電話預(yù)約技巧 6.掌握客戶拜訪技巧，并能運(yùn)用于實(shí)踐

課程大綱

一、 客戶細(xì)分與獲客技巧

理財(cái)沙龍

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

市場(chǎng)活動(dòng)

商戶聯(lián)盟

交叉營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)交流會(huì)

商會(huì)、協(xié)會(huì)開(kāi)拓

小區(qū)開(kāi)拓

連鎖介紹法

事件營(yíng)銷(xiāo)

微營(yíng)銷(xiāo)

KYC-了解你的客戶

二、 電話預(yù)約

陌生客戶電話預(yù)約

既有客戶電話預(yù)約

如何開(kāi)場(chǎng)白

電話預(yù)約的聲音控制

電話約訪的禁忌

三、 產(chǎn)品推薦FAB

判斷FAB

產(chǎn)品的有點(diǎn)

技巧

數(shù)字化

比擬素描

對(duì)比化

將費(fèi)用極小化

將利益極大化

將折數(shù)或百分比換算成明確的金額

舉例說(shuō)明

條例式說(shuō)明法

感性訴求的描述

四、 客戶拜訪技巧

微笑

寒暄

贊美

同步

客戶需求挖掘

產(chǎn)品介紹

異議處理

促成成交

售后清單

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

五、 客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系的建立

客戶維護(hù)的價(jià)值

分層維護(hù)

客戶關(guān)系維護(hù)的技巧

電話回訪

上門(mén)拜訪

禮物郵寄、贈(zèng)送

微信維護(hù)

超值維護(hù)

存量客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

七、客戶經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升

尋找客戶黃金法則

銷(xiāo)售計(jì)劃5W1H

銷(xiāo)售AIDAS原理

80/20 定律

P-D-C-A自我管理循環(huán)

九宮格

八、個(gè)人俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)

客戶才是大的財(cái)富

如何把點(diǎn)變成面

異業(yè)聯(lián)盟式營(yíng)銷(xiāo)

俱樂(lè)部籌建技巧

俱樂(lè)部如何運(yùn)營(yíng)

俱樂(lè)部批量開(kāi)拓

案例：招商銀行、恒生銀行、南京銀行、浦發(fā)銀行、渣打銀行等