課程大綱

一、互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)獲客創(chuàng)新

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、小微業(yè)務(wù)反戰(zhàn)趨勢

二、互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)客戶需求挖掘技巧

1、客戶背景調(diào)查的重點(diǎn)（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

? 小企業(yè)需求分析黃金十字

? 采購端

? 營銷端

? 融資端

? 資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、客戶拜訪的重點(diǎn)

6、營銷過程化管理

三、互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制創(chuàng)新

? 資金用途隱藏風(fēng)險(xiǎn)

? 多元化經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

? 庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)

? 現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)

? 擔(dān)保圈風(fēng)險(xiǎn)

? 營收賬款風(fēng)險(xiǎn)

? 管理風(fēng)險(xiǎn)

? 道德風(fēng)險(xiǎn)

四、異議處理與促成技巧

1、產(chǎn)品方案的組合技巧

2、銷售議價(jià)的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

辦理與資料收集的技巧

五、互聯(lián)網(wǎng)金融下的小微客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護(hù)的客戶細(xì)分策略

3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧

4、客戶關(guān)系維護(hù)中應(yīng)當(dāng)避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、客戶回訪實(shí)戰(zhàn)演練

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等