課程目標(biāo):

1.對公大客戶賦能6大掃描儀

2.對公大客戶業(yè)務(wù)談判6策略

3.經(jīng)典4問

4.成交信號3識別

課程對象:銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理

課程時間:2天，6小時/天

課程大綱:

第一章對公大客戶

一、認(rèn)識大客戶

1.大客戶定義

2.大客戶分類

3.企業(yè)的生命周期6階段匹配金融服務(wù)

笑臉盈利模式

4.智慧維客6方法

二、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的正確角色定位

三、對公營銷大客戶2種思維

1.鏈條思維

案例：伊利集團(tuán)

2.創(chuàng)新思維

第二章對公大客戶營銷賦能策略

一、對公大客戶的五個核心金融需求

案例：海爾集團(tuán)

案例：一汽集團(tuán)

1.采購環(huán)節(jié)需求分析

2.銷售環(huán)節(jié)需求分析

3.資金管理環(huán)節(jié)需求分析

4.融資需求分析

5.理財需求分析

二、大客戶非金融需求

1.非金融方面需求

壁虎法則

3層賦能

國家政策、管理要求

三、對公大客戶成功銷售九字訣

1.找對人，man的重要性

2.說對話，30秒結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3.做對事（金融方案巧解讀）

體驗(yàn)感：客戶代入感最強(qiáng)的設(shè)計(jì)

四、顧問式營銷

1.大客戶財富體檢表(合作時間、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)發(fā)展、3表情況、金融工具使用熟悉度)

2.顧問式經(jīng)典4問

3.spin

4.fabe

5.放大鏡

五、對公營銷突破3

1.職業(yè)禮儀

2.表情包

3.營銷節(jié)奏

第三章對公營銷突破

一、客戶識別

1.客戶man識別

2.客戶畫像kyc（公司畫像、關(guān)鍵客戶畫像）

3.客戶的性格特質(zhì)識別pdp

案例：華為大客戶營銷5步驟+5活動

二、對公大客戶業(yè)務(wù)談判6策略

1.讓客戶別尊寵策略

案例：專精特新企業(yè)——江蘇電力節(jié)能技術(shù)有限公司

2.讓客戶爽的策略

案例：公司資信證明——消防設(shè)備

案例：連云港石化設(shè)備有限公司

3．讓客戶占便宜策略——算賬

案例：魯花糧油省代貿(mào)易公司

4.認(rèn)客戶覺得有成就感策略——正式談判

5.讓客戶有話語權(quán)的策略——迂回

視頻：迂回談判

6.強(qiáng)勢談判

三.談判4技巧

1.草船借劍

2.紅黑法

3.扮豬吃虎

4.請示上級

四、異議的處理手法

1.以優(yōu)補(bǔ)劣

2.價格高的時候——我行速度快

3.速度慢的時候——我行政策穩(wěn)

4.政策亂的時候——我行價格低

5.服務(wù)態(tài)度來加分

五、成交信號3識別。

1.語音信號

2.表情信號

3.行為信號

六、臨門一腳，促成交6方法

七、場景演練通關(guān)

八、課程總回顧531