【課程背景】

在銷售的過(guò)程中他們可能面臨的困擾：

內(nèi)容——不知如何表達(dá)、不知如何推進(jìn)、不知如何把控

方式——傳統(tǒng)銷售模式已禁錮了大家的思維和拜訪模式，很難轉(zhuǎn)變

效果——客戶不接受專業(yè)化的拜訪模式，使拜訪無(wú)效

【課程收益】

? 理解客戶的需求

? 更有針對(duì)性的進(jìn)行專業(yè)化的拜訪

? 學(xué)會(huì)專業(yè)化拜訪的模式并進(jìn)行延展

? 更加增強(qiáng)信心和職業(yè)認(rèn)同感

【課程對(duì)象】專業(yè)化銷售公司的業(yè)務(wù)員及經(jīng)理

【課程時(shí)間】1天

【課程大綱】

一、討論

1、滿足需求的銷售過(guò)程

2、銷售分水嶺

3、訪前計(jì)劃-準(zhǔn)備的內(nèi)容

4、客戶認(rèn)知過(guò)程

5、拜訪目標(biāo)

6、設(shè)定拜訪目標(biāo)

二、開(kāi)  場(chǎng)

1、開(kāi)場(chǎng)的目的與益處

? 小組案例練習(xí)

? 請(qǐng)根據(jù)案例背景

? 計(jì)劃小組拜訪開(kāi)場(chǎng)白

三、核心技巧—尋問(wèn)

1、尋問(wèn)確認(rèn)醫(yī)生的需求是成功的銷售對(duì)話的基礎(chǔ)

討論-客戶在臨床治療中的關(guān)注點(diǎn)

2、表達(dá)需求的言辭

3、尋問(wèn)的類型

四、核心技巧—說(shuō)服

1、特征和利益

2、傳遞正確信息

3、活動(dòng)—特征利益

4、說(shuō)服的要點(diǎn)

5、強(qiáng)化利益

五、核心技巧—達(dá)成協(xié)議

1、達(dá)成協(xié)議的目的

2、達(dá)成協(xié)議的方法

3、達(dá)成協(xié)議—跟進(jìn)

4、處理客戶顧慮