課程大綱

采購談判的基本認(rèn)知
　　　　　　　　采購談判的規(guī)則
　　　　　　　　采購談判的五大心理基礎(chǔ)
　　　　　　　　破解采購談判的“神話”
采購談判的“神話”案例分享
　　　　　　　　采購談判的七大要素
　　　　　　　　優(yōu)秀談判者的11大特征
　　　　　　　　采購談判的一般流程案例分析
角色扮演：采購談判模擬演練
采購談判過程的策劃
　　　　　　　　談判的準(zhǔn)備
　　　　　　　　導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)
　　　　　　　　啟動：如何啟動及其要點(diǎn)；如何獲取驗證信息
　　　　　　　　激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)
　　　　　　　　談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
角色扮演：談判力進(jìn)步測試實(shí)戰(zhàn)演練
采購談判的戰(zhàn)術(shù)
　　　　　　　　雙贏戰(zhàn)術(shù)
不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
　　　　　　　　對抗性戰(zhàn)術(shù)：
不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
　　　　　　　　戰(zhàn)術(shù)選擇：
你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)
采購談判技巧
　　　　　　　　立場和利益：
　　　　　　利用立場的概念管理談判中的情緒
　　　　　　利用價值的概念設(shè)定引導(dǎo)談判的氛圍
　　　　　　利用輕松的思考、完善的準(zhǔn)備推動談判
　　　　　　　　管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
　　　　　　　　自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：
　　　　　　紅藍(lán)牌游戲
　　　　　　哈佛原則性談判
　　　　　　普瑞特和魯賓策略體系
　　　　　　　　談判中的有效溝通：
　　　　　　傾聽
　　　　　　說話的原則
　　　　　　說活的絕對技巧（避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）
　　　　　　過濾信息
　　　　　　如何閱讀身體語言
　　　　　　如何識別對方在撒謊
　　　　　　如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
　　　　　　增強(qiáng)個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強(qiáng)個人力量的9大技巧；
　　　　　　跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判

談判心理學(xué)
　　　　　　　　談判中的沖突和談判風(fēng)格
談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格
　　　　　　　　說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
　　　　　　　　控制情緒：
　　　　　　堅持己見能力測試
　　　　　　如何控制消極/敵意攻擊行為
　　　　　　控制憤怒的21大技巧
　　　　　　如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼
　　　　　　控制你的生理反應(yīng)的放松操
　　　　　　　　關(guān)系建立
　　　　　　關(guān)系模型圖
　　　　　　如何建立信任
　　　　　　跟供應(yīng)商打交道的12大黃金定律案例分析
角色扮演游戲