課程大綱:

第一講 定義大客戶
?主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
1、大客戶的定義：二八法則
2、大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
3、大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶
?主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？
1、銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1
2、尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
3、潛在客戶的遴選：MAN原則
第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸
?主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關(guān)鍵決策人
1、客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
2、客戶的管理層次分析
?案例：美女銷售的困惑
3、客戶現(xiàn)狀與需求分析
4、引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
5、教練和線人能為我們做什么？
6、如何保護(hù)教練？
第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍
?主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。
1、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知
2、建立品牌認(rèn)知的六種方法
3、信任模型：信任=組織信任 個(gè)人信任
4、贊美客戶的技巧與五重境界
5、中國式關(guān)系發(fā)展四大步
6、人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣。
7、讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
8、產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約
?主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺到贏？
1、面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
2、高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
3、接近高層決策者的四種方法
4、雙贏談判的四個(gè)原則
5、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
第六講 客戶關(guān)系管理
?主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段。客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么?
1、客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析
2、客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定
3、客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行