課程目標

?懂得什么的才是真正意義上的片區(qū)（網(wǎng)點周邊市場）開發(fā)； ?掌握片區(qū)開發(fā)的營銷思路與流程； ?掌握“三進”（進社區(qū)、進商戶、進企業(yè)）、“五優(yōu)”（五類優(yōu)質(zhì)客戶群：老年客戶、女性客戶、商貿(mào)結(jié)算戶、中小企業(yè)主、代發(fā)工資戶）的開發(fā)流程與技巧； ?學(xué)會如何根據(jù)網(wǎng)點的“一點一策”（網(wǎng)點周邊情況）有效策劃網(wǎng)點活動； ?掌握外拓客戶的跟進與維護技巧。

課程大綱

**模塊：網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)概述

1、什么是真正意義上的網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)；

2、片區(qū)開發(fā)的目的；

3、片區(qū)開發(fā)的“3345”原則；

4、我行片區(qū)開發(fā)的優(yōu)勢與定位。

第二模塊：網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路

1、片區(qū)開發(fā)存在問題

2、針對存在問題的主要措施

3、片區(qū)開發(fā)的指導(dǎo)思路

l 一點一策

l 1 N

4、片區(qū)開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略

l 上規(guī)模

l 建渠道

l 網(wǎng)點活動常態(tài)化

5、片區(qū)開發(fā)的營銷模式

第三模塊：網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧

1、片區(qū)開發(fā)之片區(qū)排查技巧

l 排查的目的

l 排查的行動內(nèi)容

l 排查的8大法

l 排查有效接近客戶的12方法

2、網(wǎng)點周邊企業(yè)渠道開發(fā)營銷技巧

l 中小企業(yè)營銷的目的

l 不同類型企業(yè)的市場分析

l 如何進行企業(yè)渠道的開發(fā)

l 企業(yè)老板溝通的營銷技巧

l 代發(fā)工資的流程及營銷技巧

l 公私聯(lián)動的營銷技巧

l 案例分享

ü **談代發(fā)工資營保險的案例

ü 某銀行與高端幼兒園合作采取學(xué)費代扣業(yè)務(wù)營銷家長的案例

ü 快速獲取他行貴賓客戶信息并成功營銷的案例

ü 某銀行員工批量營銷寶馬車主的案例

ü 某銀行策反某市旅游局轉(zhuǎn)移代發(fā)工資案例

3、網(wǎng)點周邊商戶渠道開發(fā)營銷技巧

l 商貿(mào)客戶開發(fā)的目的

l 商貿(mào)客戶開發(fā)的營銷切入點

l 3類不同商貿(mào)客戶的需求分析及營銷技巧

l 商貿(mào)客戶開發(fā)的“新型”模式

l 商貿(mào)客戶開發(fā)的流程及營銷技巧

l 案例分享

ü 聯(lián)合網(wǎng)點周邊商戶建立“樂享公社”的案例

ü 與高端紅酒商合作開展沙龍的案例

ü 與當?shù)貗D聯(lián)、工會合作開展針對有企業(yè)女職工“才藝大賽”新開卡6萬多張的案例

ü 迪信通手機連鎖店營銷POS機成功并100%使用的案例

ü 與美容會所合作共享客戶資源營銷客戶的案例

ü 與超市合作共同營銷客戶的案例

ü 與保險公司合作開展少兒沙畫營銷保險的案例

4、網(wǎng)點周邊社區(qū)渠道開發(fā)營銷技巧

l 社區(qū)營銷的目的

l 不同社區(qū)的特點分析

l 社區(qū)老年客戶的營銷技巧

l 社區(qū)女性客戶的營銷技巧

l 社區(qū)精英客戶的營銷技巧 

l 社區(qū)獲客的“吸星大法”

l 社區(qū)入駐6大法

l 社區(qū)活動的步驟與流程

l 社區(qū)服務(wù)的10大禮儀

l 案例分享——

ü 與社區(qū)開展老年人“棋牌比賽”新開卡2萬張案例

ü 與當?shù)乩夏晡献鏖_展“老年客戶才藝大賽”新發(fā)卡5萬余張的案例

ü 與老年大學(xué)合作集體開卡的營銷案例

ü 某銀行冬季在社區(qū)開展“送愛心白菜”批量營銷客戶的案例；

ü 在社區(qū)開展“中老年客戶”太極拳活動的案例

ü 參與高端社區(qū)運動會營銷高端客戶的案例

ü 社區(qū)路演獲客130戶，營銷600多萬案例

ü 利用重陽節(jié)**與移動公司合作營銷老年15天新發(fā)卡6137張，余額1.6億的案例

ü 義診活動進社區(qū)營銷老年客戶的案例

ü 開展國學(xué)講堂現(xiàn)場新發(fā)卡49張的案例

ü **開展網(wǎng)點第二課堂一位客戶經(jīng)理一年實現(xiàn)余額新增4800萬的營銷案例

5、不同客戶群開發(fā)的技巧（五優(yōu)）

l 老年客戶群體

ü 老年客戶的需求分析

ü 老年客戶開發(fā)流程

ü 老年客戶的常見營銷活動

l 女性客戶群體

ü 女性客戶的需求分析

ü 女性客戶開發(fā)流程

ü 女性客戶的常見營銷活動

l 商貿(mào)客戶群體

ü 商貿(mào)客戶的需求分析

ü 商貿(mào)客戶開發(fā)流程

ü 商貿(mào)客戶的常見營銷活動

l 中小企業(yè)主

ü 中小企業(yè)主的需求分析

ü 中小企業(yè)主的開發(fā)流程

ü 中小企業(yè)主的常見營銷活動

l 代發(fā)工作戶

ü 代發(fā)工資戶的需求分析

ü 代發(fā)工資戶提高余額留存率的技巧

ü 代發(fā)工資戶的常見營銷活動

第四模塊：網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)客戶的跟進與維護

1、客戶跟進的方式；

2、客戶跟進的流程；

3、客戶跟進的周期；

4、客戶跟進技巧；

5、客戶維護的核心思想；

6、客戶維護的好處；

7、客戶維護的6大策略；

8、不同客戶的跟進技巧。