【課程整體安排】
模塊一：銷售目標和激勵
模塊二：銷售策略和行動指標
模塊三：銷售輔導技巧
模塊四：銷售例會流程
【課程大綱】模塊一：銷售目標和激勵基本內容1 財務目標分析
1.1 銷售額
1.2 利潤
1.3 回款
2 客戶滿意度目標
3 市場占有率目標
4 銷售漏斗目標
4.1 客戶漏斗目標
4.2 商機漏斗目標
5 資源使用效率目標
6 其他管理目標
6.1 企業文化
6.2 協作
6.3 合規
7 銷售考核點
7.1 銷售流程關鍵障礙點
7.2 行動指標
8 銷售提成制度模型
8.1 考核指標和配額分配
8.2 底薪/提成比例
8.3 封頂
8.4 績效區間提成比例
8.5 薪酬搭配的杠桿調節
8.6 考核周期和付酬周期講解重點1， 銷售激勵制度的優化授課方法1， 銷售目標和激勵制度要與學員企業具體情況吻合，要事先調查模塊二：銷售策略和行動指標基本內容1 銷售策略
1.1 策略概念
1.2 客戶細分
1.3 解決方案
1.4 資源分配
2 市場機會分析PEST
2.1 政治因素
2.2 經濟因素
2.3 社會因素
2.4 科技因素
3 競爭分析
3.1 競爭格局
3.2 進出門檻
3.3 競爭優勢
3.4 競爭劣勢
4 SWOT策略工具
4.1 SO策略
4.2 ST策略
4.3 WO策略
4.4 WT策略
5 策略整合
5.1 現實
5.2 沖突
5.3 取舍
5.4 關聯講解重點1， SWOT的邏輯授課方法1， 結合學員具體客戶分析模塊六：銷售例會流程基本內容：1 例會目的
1.1 策略管理
1.2 業績管理
1.3 人員管理
2 銷售例會流程
2.1 數據澄清
2.2 團隊績效分析
2.3 策略及策略管控指標分析
2.4 銷售個人績效分析和指導
2.5 重要客戶指導
2.6 重要商機指導
3 例會備忘講解重點：1， 銷售漏斗管理的目的是銷售過程量化管理
2， 銷售漏斗不只是商機漏斗，還要有客戶漏斗
3， 銷售漏斗分析數據建立在一定的數量基礎上
授課方法1 不同銷售組織在銷售漏斗方面認知差別較大，引導學員進行討論
模塊四：銷售教練GROW技術基本內容1 學習區分析
1.1 麻木區
1.2 舒適區
1.3 恐慌區
1.4 沮喪區
1.5 伸展區
1.6 澄清目標
2 GROW教練過程
2.1 目標澄清
2.2 現實分析
2.3 選項開發
2.4 意愿達成
3 反饋形式
3.1 鼓勵式反饋
3.2 建議式反饋
