?理解經銷商管理的概念； ?通過學習與實踐，掌握如何制定有效的經銷商政策； ?學習如何處理在經銷商管理中常見的問題； ?學習如何開發(fā)經銷商的技巧； ?學習如何正確有效的管理經銷商 ?學習并掌握經銷商的開發(fā)、經銷商的激勵、伙伴式合作的銷售關系技巧 ?知易行難，做好專業(yè)的經銷商客戶經理
**部分 經銷商管理概論
l 經銷商定義
l 銷售渠道定義
l 多樣的銷售渠道
l 經銷商在渠道中的作用
第二部分 經銷商客戶經理的角色和職責
l 經銷商管理風格測試
l 經銷商管理風格分析
l 客戶經理需要的四種關鍵關系
? 和經銷商的負責人
? 和經銷商的員工
? 和終用戶
? 和上司
l 客戶經理的多重角色
第三部分 建設經銷商系統(tǒng)
l 選擇經銷商的原則
l 選擇經銷商的主要因素
l 經銷商基本情況調查
l 經銷商選擇的誤區(qū)
? 故事討論——啟示與思考
l 經銷商選擇工作流程
? 準備
? 洽談
? 確定
? 試用期與觀察期
l 案例分析《該不該更換經銷商》討論
? 為什么要更換經銷商
? 如何更換經銷商
第四部分 經銷商及其員工激勵
l 客戶經理的管理職責
l 銷售產品培訓
l 經銷商的不同層次需求（結合馬斯洛理論）
第五部分 建立伙伴式銷售關系
l 如何制定拜訪計劃
l 如何提升拜訪效果
l 拜訪經銷商前的準備
l 經銷商拜訪流程
? 經銷商拜訪六步法流程
? POPSOCKS拜訪要點
l 案例分析《小陳的困惑》
第六部分 有效地輔導經銷商
l 什么是輔導？為什么要輔導經銷銷商？
l 有效輔導的要素
l 如何進行合作伙伴式的銷售
第七部分 經銷商發(fā)展的業(yè)務規(guī)劃
l 業(yè)務規(guī)劃的方面
l 經銷商的發(fā)展評估
l 個案分析與討論
