課程大綱

**章  課程定向：

1、課程導入的意義

2、收獲價值的方法

3、課程守則

4、什么是銷售？

A、銷售方式的沿革與演進

B、認清銷售的本質(zhì)案例1：賣想要還是賣需要？

C、認清銷售的本質(zhì)案例2：賣價格還是賣價值？

D、認清銷售的本質(zhì)案例3：賣心動還是賣感動？

E、認清銷售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？

第二章  什么是顧問式銷售？

1、顧問式銷售的定義

2、顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)分

3、顧問式銷售的實施要點

A、以掌握客戶信息為前提

B、以主導客戶意向為手段

C、以建構雙贏思維為核心

D、以建立信任關系為基礎

第三章  顧問式銷售的五個進階策略

1、意前期（pre-contemplation）—引發(fā)客戶察覺現(xiàn)況與期望的差距，凸

顯需求                      

2、意識期（ contemplation）—引導客戶清晰改變的好處與不改變的危機

3、準備期（preparation)—收集信息、匯集資源，提供解決方案促成行動

4、行動期（action）—客戶作出選擇并采取購買行為

5、維系期（maintenance）—追蹤客戶使用清況并獲取反饋，并促進下一

次的需求機會

第四章 顧問式銷售基本能力操練

1、聆聽：中立且主動地聆聽

A、聆聽的要點

B、妨礙聆聽的關鍵

C、聆聽能力的操練

2、提問：問正確的問題

A、提問的要訣

B、多問開放式問題，小心封閉式問題

C、提問能力操練

3、區(qū)分：同中求異，異中求同

A、區(qū)分的效用

B、區(qū)分的要訣

C、區(qū)分能力的操練

4、回應：基于事實的反饋有力量

A、回應的效用

B、回應的要訣

C、回應能力的操練

第五章 客戶需求的分析與掌握

1、面對客戶的10個基礎意識

2、SPIN顧問式技巧解構

3、顧客購買行為七階分析

4、解決問題模型?創(chuàng)造價值模型

5、TBP需求分析八步法

第六章  如何做好顧問式銷售

1、基礎思維：一個中心，兩個基本點

2、顧問式銷售的獵人哲學

3、顧問式銷售的四個基本態(tài)度

4、驅動客戶的四個關鍵按鈕

4、顧問式銷售的10字原則

第七章 客戶異議的處理—嫌貨才是買貨人

1、客戶異議的本質(zhì)

2、處理客戶異議的基本原則

3、處理客戶異議的四個步驟

第八章 顧問式銷售的高境界—感召

1、感召的定義—既買你的產(chǎn)品，又成你的粉絲

2、感召成功的關鍵秘訣

A、立場 態(tài)度

B、次數(shù) 速度

3、導致感召失敗的四個誤區(qū)

4、判定感召層次的七個階段

總結： 課程回顧與盤點