【課程收益】

通過課程介紹，使學(xué)員了解主顧開拓在保險(xiǎn)營銷事業(yè)中的重要作用

正確的分析客戶購買心理有利于確定目標(biāo)客戶

掌握準(zhǔn)客戶開拓的幾種常見方法

【課程大綱】

一、購買心理分析

1、客戶購買產(chǎn)品的兩大理由

問題的解決

愉快的感覺

2、銷售客戶需要的和提供客戶想要的

3、購買心理分析

注意

興趣

了解

欲望

比較

行動(dòng)

滿足

二、銷售流程介紹

1、準(zhǔn)客戶開拓

有支付能力

有壽險(xiǎn)需求

可通過核保

便于接近

2、約訪

與準(zhǔn)客戶聯(lián)系

并取得面談機(jī)會(huì)

3、銷售面談

接洽

三講

4、成交面談

主打產(chǎn)品解說

促成及異議處理

5、遞送保單及轉(zhuǎn)介紹

第一時(shí)間遞送保單

用良好的客戶服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介紹

爭(zhēng)取后續(xù)開拓的機(jī)會(huì)

6、專業(yè)化銷售流程的重要性

銷售流程是符合客戶購買心理的

深入了解客戶購買心理，切實(shí)執(zhí)行銷售流程

三、準(zhǔn)客戶開拓的重要性

1、漏斗原理

潛在客戶越多，能成交的客戶也越多

2、準(zhǔn)客戶開拓三部曲

收集名單

整理名單

維護(hù)及更新名單

3、緣故客戶開拓的重要性和優(yōu)勢(shì)

易于接近，便于成交

權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示緣故客戶成交占比大

4、緣故客戶開拓的方法

通訊法

五同法

活動(dòng)法

聯(lián)想法

請(qǐng)?zhí)?/font>

5、現(xiàn)場(chǎng)演練填寫準(zhǔn)客戶30及客戶分類