*篇 ：重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷(xiāo)售

w 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別

w 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)

w 大項(xiàng)目銷(xiāo)售的能力模型

w 購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程分析

w 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素

w 問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立

w 大項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的公式

第二篇 ：客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案銷(xiāo)售

**章：策劃出潛在客戶(hù)

w 商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶(hù)×機(jī)會(huì)

w 商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑

w 把線(xiàn)索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法

w 激發(fā)客戶(hù)興趣的四個(gè)切入點(diǎn)

w 參考案例分析設(shè)計(jì)

w 客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)

w 客戶(hù)約見(jiàn)腳本設(shè)計(jì)

第二章：目標(biāo)識(shí)別

w 找到公司的客戶(hù)定位

w 銷(xiāo)售談話(huà)的流程構(gòu)建

w 客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別

w 客戶(hù)成功故事引導(dǎo)

w 提問(wèn)技巧解構(gòu)

第三章：創(chuàng)建客戶(hù)愿景

w 目標(biāo)與期望能力連接

w 用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力

w 九宮格談話(huà)模型構(gòu)建

w 與客戶(hù)一起構(gòu)建價(jià)值

w 目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理

w ‘匯報(bào)’業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)

w 拜訪(fǎng)后郵件設(shè)計(jì)

第四章：競(jìng)爭(zhēng)策略

w 客戶(hù)三階段競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注點(diǎn)分析

w 復(fù)雜銷(xiāo)售可能的危險(xiǎn)信號(hào)分析

w 不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略設(shè)計(jì)

w 投（議）標(biāo)策略過(guò)程控制

w 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)

w 處理不期而遇的標(biāo)書(shū)

w 利用九宮格重構(gòu)愿景

第五章：接觸高層

w 為什么要見(jiàn)高層

w 如何才能見(jiàn)高層

w 見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備

w 與高層溝通技巧

w 拜訪(fǎng)后的工作

w 高層郵件的撰寫(xiě)

第六章：控制住客戶(hù)采購(gòu)流程

w 掌控采購(gòu)流程的必要性

w 讓客戶(hù)主動(dòng)請(qǐng)你寫(xiě)選型計(jì)劃

w 成本效益分析

w 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

w 采購(gòu)過(guò)程控制策略

w 處理客戶(hù)遲遲不推進(jìn)項(xiàng)目的策略

第七章：達(dá)成協(xié)議

w 談判中銷(xiāo)售常犯的錯(cuò)誤

w ICON談判模式

w 利益與立場(chǎng)

w 替代方案：你的底牌

w 構(gòu)建并開(kāi)啟談判

w 談判的發(fā)掘和改進(jìn)階段

w 決策階段：談判收尾

w 銷(xiāo)售談判工具