課程背景：  

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，各農(nóng)商行系統(tǒng)，如何針對各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實現(xiàn)（掃村、掃園、掃戶、掃街）業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

課程收益： 

1.分析新形勢下農(nóng)商行外拓營銷的新特點 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理 

4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案 

課程時間：    2天培訓(xùn) 3天落地輔導(dǎo)（可選）     6小時/天 

授課方式：   講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：精英匯集激勵與營銷

１、戰(zhàn)區(qū)劃分  ２、表態(tài)發(fā)言  ３、下戰(zhàn)書 ４、授錦旗

第二講：網(wǎng)點一點一策運用

第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理

第四講：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第五講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

第六講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)          6實戰(zhàn)：不良貸款清收)     

7特色客群獲客            8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第七講：特殊客群營銷（掃村、掃園、掃戶、掃街）

一：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務(wù)類）

二：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

三： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第八講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分

依據(jù)片區(qū)特色，運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

1：兩天公開課第二天下午，必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標(biāo)》——簽字儀式，獎罰分明。

2：安排五天培訓(xùn)事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業(yè)績獎》

《團隊獎》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項目說明工作。

3：輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——（每日、每時）業(yè)績戰(zhàn)況播報。

三天外拓營銷落地輔導(dǎo)

真正實現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街，走出去、請進(jìn)來、把話說出去、把錢收回來！

第一步：實現(xiàn)目標(biāo)

1：定模式 挖存量 拓增量 睡眠客戶盤活

2： 5天主題外拓營銷活動 4晚主題晚課導(dǎo)入 4大技能訓(xùn)練 10場微沙龍

3：請進(jìn)來留住：廳堂全員營銷 沙龍 社群

4：走出去留住：外拓 公私聯(lián)動 異業(yè)聯(lián)盟 社群

5：量身定制四類二十項旺季營銷晚課主題供選擇

6：針對旺季營銷的三大模式、十種類別主題營銷活動供選擇

7：以帶隊教練網(wǎng)點為中心，促進(jìn)同城網(wǎng)點同步發(fā)展

第二步：老師帶隊——示范輔導(dǎo)、貼身銷售

第1天：  網(wǎng)點負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點柜員

廳堂體驗：  晨夕會，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動流程優(yōu)化，職業(yè)形象塑造，服務(wù)語言規(guī)范

廳堂管理：  一日三巡檢，現(xiàn)場督導(dǎo)要點，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，內(nèi)部輔導(dǎo)師帶教

廳堂聯(lián)動：  柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天：  網(wǎng)點負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理

分崗管戶：  針對不同層級客戶，由不同崗位人員負(fù)責(zé)，采取不同管理措施，開展不同客戶關(guān)懷

存量盤活：  客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進(jìn)

電話營銷：  制定計劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢