課程背景： 

面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標(biāo)考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

新的一年，銀行旺季營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。

課程收益： 

1.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點 

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧 

3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理 

4.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略 

課程時間：   2天，6小時/天 

授課方式：講師講授 案例分析 視頻互動 角色扮演 情景模擬 實操演練 尖峰對決

授課對象：    零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：開門紅激勵與營銷策略

第二講：網(wǎng)點一點一策運用

知識點：針對各網(wǎng)點區(qū)別、   制定針對性營銷策略4312模式

第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理

第四講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第五講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務(wù)  2對私業(yè)務(wù)    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

第六講：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

第七講：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務(wù)類）

第八講：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第九講： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié) 

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第十講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中

1：存量客戶深挖（小組PK）

激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：存量客戶邀約（小組PK）

顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)

3：SPIN銷售法演練

找出客戶現(xiàn)有背景的事實！    引發(fā)客戶說出隱藏的需求！

放大客戶需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價值和意義！

分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點

4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）

（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶       （2）老年客戶

（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶      （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：

話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

7：電話邀約話術(shù)（不同客群）

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化