課程大綱

課程大綱：課程背景：

    每年圍繞銀行間旺季營銷的競爭，日益激烈，各項新政策與新情況層出不窮，但萬變不離其宗，抓好對客戶的經營與開發工作，始終是銀行經營發展工作的重中之重。對銀行來講，一方面要做到“有定力”，繼續堅持那些被證明行之有效的理念與方法；另一方面也要做到“有創新”，充分考慮移動互聯網迅猛發展的浪潮，結合金融行業自身的特性，更準確把握客戶的需求變化。既做好業績成長，也做好價值挖掘；既要眼光向外，注重增量拓展，更會目光向內，抓好存量經營。

    本課程充分借鑒國內外銀行網點經營的先進理念，結合國內不同銀行客戶經營的經驗，注重**實際案例的闡述，系統展示課程核心內容，本課程**大特點是緊盯實戰，注重可操作，關注效果提升。

課程學員：銀行管理層、網點負責人、客戶經理、柜員

課程收益：

1、了解新環境與新政策帶來的影響

2、了解銀行客戶經營的變化趨勢

3、了解客戶需求的變化規律

4、掌握客戶需求匹配的方法

5、掌握客群精細化運營的系統思路

6、掌握特色客戶（尤其是外出務工客群）的開發技巧

7、進行情景模擬演練與輔導

授課形式：

案例闡述、互動研討、行動學習 、促動技術運用

課程時間：1天（日間）  6小時/天

課程大綱：

**部分  形勢與策略

1、總體判斷——圍繞開門紅業績目標的市場判斷

  1）市場資金相對充裕，存款業務難度趨同2019

2）監管政策導向，貸款業務挑戰加劇

3）移動支付市場格局一定，結算業務順勢而為

2、策略選擇——新形勢新問題下的旺季思路

  1）銀行旺季營銷的問題思考

2）同業競爭的策略分析

3）本行工作重點

  第二部分    存量深耕和增量拓展

1、存量客戶的價值深挖將是今年各家行的首要選擇

1）存量客戶價值信息的梳理與分析技巧

2）存量客戶的有效建聯與盤活步驟

3）存量客戶的升級與留存實戰思路

2、增量客戶開發將進一步多元化

1）高端客戶需求痛點的新變化與匹配

2）區域增量客戶的有效外拓方法及案例

3）圍繞存量客戶的行外吸金與新增轉介

第三部分  精準客群開發與活動

1、讓客戶“留下來”

1）時代在變，客戶需求也在急速變化

2）讓客戶“留”下來，成為“伙伴”而非“交易對手”

2、旺季活動的策劃與組織

1）活動策劃要點

2）活動組織要點

3）典型活動案例解析

節日活動、趣味活動、聯誼活動、客群活動等

3、如何用“需求定制”應對客群的精準化開發

 1）外出務工客群需求全解析

2）外出務工客群接觸手段與渠道開發

3）外出務工客群開發的活動支撐

4）外出務工客群開發的流程步驟

4、外出務工客群與其他相關客群的聯動開發

1）學校教師資源的開發和綜合利用

2）老年客群需求匹配和維護

3）商貿客群的資源整合與深挖

4)線上活動場景的嘗試利用

 第四部分    技能與場景實戰訓練

1、陣地爭奪戰之“廳堂流量主陣地”場景

1）大堂宣傳場景練習

2）廳堂微沙龍場景練習

3）柜面營銷場景練習

2、陣地爭奪戰之“存量激活與深耕”場景

1）電話邀約場景練習

2）日常情感維護場景練習

3、陣地爭奪戰之“增量拓展與片區開發”場景

1）村社居民拜訪場景練習

2）商戶客群走訪與合作洽談場景練習

3）重要價值客戶聯絡與面談場景練習