客戶導(dǎo)向、組織驅(qū)動(dòng)
向華為學(xué)習(xí)：營(yíng)銷體系建設(shè)與管理
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是公司的兵呢？就是銷售！公司的銷售能力，也是公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的直接體現(xiàn)，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的銷售，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營(yíng)銷體系歷來(lái)由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營(yíng)銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位及目標(biāo)客戶選擇方法論
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃設(shè)計(jì)邏輯
3、學(xué)習(xí)營(yíng)銷組織建設(shè)與矩陣式組織運(yùn)作模式
4、掌握LTC營(yíng)銷管理流程與漏斗管理方法論
5、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷體系績(jī)效管理方法
6、提高營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)效率與公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?br/>【授課對(duì)象】公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)等管理層
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；可操作性強(qiáng)
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營(yíng)銷內(nèi)涵與體現(xiàn)
1、市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶分析
案例：手機(jī)門店布局與原因分析
市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶
STP市場(chǎng)戰(zhàn)略三步曲
B2B市場(chǎng)細(xì)分維度
案例：阿里巴巴創(chuàng)業(yè)歷程與啟示
B2C市場(chǎng)細(xì)分維度
研討：目標(biāo)客戶畫(huà)像
2、戰(zhàn)略分析與目標(biāo)客戶選擇
客戶需求分析
練習(xí)：客戶需求洞察
產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值分析
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為農(nóng)村包圍城市
以客戶為中心的營(yíng)銷內(nèi)涵
3、營(yíng)銷的邏輯與模型
二、營(yíng)銷體系建設(shè)與職能定位
1、營(yíng)銷模式與營(yíng)銷體系規(guī)劃
案例：華為營(yíng)銷體系與業(yè)務(wù)BG
銷售成交元素分析
營(yíng)銷模式與營(yíng)銷重點(diǎn)
B2B銷售模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃
B2C銷售模型與營(yíng)銷體系規(guī)劃
2、營(yíng)銷體系組織架構(gòu)與定位
案例：企業(yè)組織架構(gòu)分析
華為營(yíng)銷組織架構(gòu)
練習(xí)：產(chǎn)品本質(zhì)洞察
華為狼狽組織定位
華為營(yíng)銷體系職能定位
客戶銷售體系的職能與定位
產(chǎn)品營(yíng)銷體系的職能與定位
客戶服務(wù)部門的職能與定位
其他部門的職能與組織定位
3、華為鐵三角與矩陣式架構(gòu)
案例：跨部門協(xié)同困境
華為鐵三角與角色定位
矩陣式組織架構(gòu)與分類
華為銷售項(xiàng)目組構(gòu)成
華為組織特色與組織創(chuàng)新
4、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)營(yíng)分析
三、營(yíng)銷漏斗管理與流程優(yōu)化
1、大客戶采購(gòu)與營(yíng)銷流程管理
大客戶采購(gòu)流程解析
LTC全流程管理介紹
2、LTC全流程管理
銷售線索管理
銷售線索的分類與管理四要素
銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估與管理
項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級(jí)制度
項(xiàng)目引導(dǎo)與解決方案管理
3、MTC全流程管理模型
案例：三只松鼠與西少爺?shù)陌l(fā)展借鑒
案例：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的獲客與人力分布
練習(xí)：營(yíng)銷漏斗模型與要素分析
4、營(yíng)銷漏斗管理與流程優(yōu)化
營(yíng)銷漏斗與管理抓手
組織流程優(yōu)化
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與績(jī)效管理
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
市場(chǎng)規(guī)劃方法論與PEST模型
機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
客戶管理的四個(gè)階段
市場(chǎng)目標(biāo)管理
2、營(yíng)銷體系的績(jī)效管理
績(jī)效的概念與內(nèi)涵
績(jī)效管理的概念與內(nèi)涵
營(yíng)銷指標(biāo)透視
績(jī)效目標(biāo)分解與承諾
績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋
績(jī)效結(jié)果應(yīng)用
3、組織驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷體系與管理
五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)