【培訓(xùn)對(duì)象】 
各類企業(yè)機(jī)構(gòu)面向顧客的銷售人員 

【培訓(xùn)收益】 
1.學(xué)員收益：清醒地認(rèn)識(shí)顧客的人性特征、銷售溝通的原理、贏得顧客信任的要素，掌握與顧客溝通的卓越技能，突破簡(jiǎn)單、隨性、粗糙的溝通模式，明顯地提升銷售溝通的效能，提升銷售的業(yè)績(jī)。 2.機(jī)構(gòu)收益：一線銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能得到明顯的提升，銷售業(yè)績(jī)得到明顯的提升，顧客的滿意度和忠誠(chéng)度、市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力有實(shí)質(zhì)性的改善。 

（一）正視與顧客的溝通
1. 案例分享與點(diǎn)評(píng)
2. 銷售就是溝通
3. 語言溝通的基本特征
4. 銷售溝通的目標(biāo)
5. 銷售溝通的常見病癥

（二）正視顧客需求與自己的作為
1. 案例分享與點(diǎn)評(píng)
2. 認(rèn)識(shí)人性的根基——五級(jí)需求
3. 透視人性的本質(zhì)與重要特征
4. 人性與銷售的關(guān)聯(lián)
5. 顧客面對(duì)銷售人員的心理狀態(tài)
6. 顧客對(duì)銷售服務(wù)的多種需求
7. 銷售成敗的主要原因
8. 陽光心態(tài)面對(duì)銷售溝通

（三）銷售溝通的基本方略
1. 有備而來，目標(biāo)明確
2. 步步為營(yíng)，掌控主動(dòng)
3. 保持熱情，善始善終
4. 因勢(shì)利導(dǎo)，引領(lǐng)興趣
5. 節(jié)奏恰當(dāng)，內(nèi)涵明白
6. 突出優(yōu)勢(shì)，綻放光芒
7. 認(rèn)真傾聽，細(xì)致反饋
8. 控制情緒，保持理性
9. 姿態(tài)恰當(dāng)，避免抵觸
10. 聲情并茂，打動(dòng)人心

（四）專項(xiàng)技能具體修煉
1. 如何吸引顧客的注意
2. 如何向顧客表示歡迎
3. 如何贏得顧客的好感
4. 如何抓住顧客的關(guān)注重心
5. 如何讓顧客理解專業(yè)術(shù)語
6. 如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的缺陷不足
7. 如何化解品牌印象難題
8. 如何突破“挑花了眼”困境
9. 如何消除“價(jià)格高”的心理障礙
10. 如何化解“參謀”的干擾
11. 如何化解“上當(dāng)”疑慮
12. 如何向顧客說“不”
13. 如何讓猶豫不決的顧客下單
14. 如何吸引顧客回頭再來
15. 如何說服自以為是的顧客
16. 如何說服疑慮重重的顧客
17. 如何回答很外行的問題
18. 如何回答顧客的質(zhì)疑
19. 如何回復(fù)顧客的挑剔
20. 如何回答冷嘲熱諷的說法
說明：根據(jù)學(xué)員的具體行業(yè)、產(chǎn)品、銷售難點(diǎn)等因素選擇重點(diǎn)，并可根據(jù)學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)提出的需求組織修煉。

（五）總結(jié)與強(qiáng)調(diào)