備注
案例式教學，小班授課，限招35人；
以報名先后順序為準，滿班后的報名學員自動轉為下期；

課程背景
大訂單運作常見6大痛點

課程價值
01 學習一套復雜銷售訂單的運作與分析方法
使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點，用最小的成本贏得訂單。

02 為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和工具
讓銷售管理者的經驗可復制，真正幫助銷售人員贏取訂單。

課程優勢
1、量身定制行業案例
2、被驗證的系統邏輯
3、體驗式的教學方式
4、高度參與互動分享
5、理論化總結與工具

課程目標
1、建立一套大客戶項目的打單步驟和流程
2、學會分析中的客戶角色，態度，支持度及應對方法
3、鍛煉并形成大客戶全局意識和策略思維

課程形式
案例對抗、點評分享、工具支撐、親身體驗

內容簡介
案例對抗、點評分享、工具支撐、親身體驗
 ◇ 如何根據銷售目標制定每一步策略？
 ◇ 什么樣的單子可以直接放棄？
 ◇ 項目中沒有線人影響大嗎？怎么發展線人？
 ◇ 怎么讓項目中大部分人支持我？
 ◇ 怎么削弱項目中反對者的態度？
 ◇ 客戶突然找到我，給我競標書讓我參加競標，到底參不參加？
 ◇ 面對競爭需要考慮哪些問題？
 ◇ 怎么用好內部資源？
 ◇ ……
如果您遇到過上述情況，歡迎來到【大客戶策略銷售】課程！

銷售外部環境變化，競爭對手越來越強大，客戶越來越專業……，怎么辦？
好客戶總是一個不留神就被虎視眈眈的競爭對手拿走，客戶內部多人決策，我該搞定誰？高層總是約不到，約到了也不知要說些啥……，怎么辦？
用大客戶策略銷售解惑如上問題，通過案例對抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

課程大綱

一、真實案例（第一階段）
（一）案例規則公布
（二）案例對抗演練

二、案例解析（第一階段）
（一）銷售目標
1、目標的重要性
2、銷售目標在策略制定中的作用
3、銷售目標定義與一句話描述
4、解析第一階段案例中的銷售目標
（二）是否繼續跟進項目的判斷依據
1、感性判斷溫度計
2、三維度理性判斷
（三）客戶關鍵角色3 1
1、最終決策者
2、產品使用者
3、標準把關者
4、銷售線人
（四）案例中的銷售目標、形勢判斷、客戶角色解析

三、真實案例（第二階段）
案例對抗演練

四、案例解析（第二階段）
（一）客戶態度
1、望更好
2、遇麻煩
3、無所謂
4、不需要
5、角色支持度
（二）誰說了算
1、客戶關注度變化曲線及解讀
2、決策影響變化曲線及解讀
（三）企業利益與個人利益
1、企業利益
2、個人利益
（四）案例中的客戶態度、支持度、決策者、利益解析

五、真實案例（第二階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評

六、案例解析（第三階段）
（一）應對不同關鍵參與者
1、如何接近最終決策者
2、如何接觸標準把關者打交道
3、如何應對產品使用者
4、如何改變無所謂不需要的客戶態度
（二）內部資源的整合與運用
1、想讓資源幫我們做什么？
2、誰是最佳人選
3、行動順序合理嗎？
（三）面對競爭的處理辦法
1、關注客戶還是關注競爭對手？
2、競爭對手占優勢如何處理？
3、我們占優勢應注意什么？
4、如何報價？
5、如何參與競標
6、常用策略（先機/正面/側翼/分化/時機）
（四）案例中的客戶應對、資源運用、競爭應對解析

七、真實案例（第四階段）
1、案例對抗演練
2、分享討論點評

八、案例解析（第四階段）
1、綜合分析
2、各組分享
3、綜合點評

九、一天總結及頒獎

課程流程安排