課程目標(biāo)

1、掌握網(wǎng)點銷售團(tuán)隊的組建技巧； 2、掌握網(wǎng)點銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與績效考核方法與策略； 3、掌握網(wǎng)點銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)技術(shù)； 4、掌握網(wǎng)點銷售團(tuán)隊的激勵技術(shù) 5、掌握網(wǎng)點銷售團(tuán)隊管理關(guān)鍵環(huán)節(jié) 6、更好理解他人，從而更好的影響他人； 7、處理自我/他人情緒與壓力的基本思路

課程大綱

導(dǎo)入：重新認(rèn)識網(wǎng)點團(tuán)隊的管理

1、人很多，但適合的下屬難找

2、是直接招聘還是自行培養(yǎng)？

3、銷售人員說的是真實理由還是假的借口？

4、員工滿意度重要還是業(yè)績達(dá)成重要？

5、業(yè)績好的員工可不可以管松點？

6、位子就那幾個，上不了的老銷售如何安撫？

一、銀行網(wǎng)點團(tuán)隊管理從目標(biāo)開始

1、案例討論：物品分類公司

2、目標(biāo)與目的的區(qū)分及相互影響

3、目標(biāo)的作用

4、什么是好的目標(biāo)？（SMART原則）

5、多個目標(biāo)的排序

6、目標(biāo)制定與分解練習(xí)

二、銀行網(wǎng)點團(tuán)隊與團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

1、團(tuán)隊的特征

2、團(tuán)隊對組織的影響：益處與害處

3、團(tuán)隊對個人的影響：促進(jìn)與障礙

4、區(qū)分兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊

5、團(tuán)隊建設(shè)的基本前提

6、組建團(tuán)隊的阻力（來自領(lǐng)導(dǎo)和個人）

7、團(tuán)隊組建與發(fā)展周期

8、團(tuán)隊凝聚力的影響因素

9、團(tuán)隊長的角色定位

三、銀行網(wǎng)點團(tuán)隊銷售計劃的執(zhí)行與績效管理

1、如何做計劃？（PLAN）

2、如何確保執(zhí)行不走樣？（DO）

3、檢查中要注意的要點有哪些？怎樣才能做好檢查？（CHECK）

4、調(diào)整與反饋（ADJUST）

5、完整的銷售計劃管理循環(huán)

6、銷售團(tuán)隊的激勵：原則、方法

7、領(lǐng)導(dǎo)在考核中常見心理偏見

8、銷售團(tuán)隊的績效考核：要點與步驟

9、過分地依賴于獎懲制度帶來的消極影響

四、銀行網(wǎng)點團(tuán)隊的輔導(dǎo)

1、激勵、反饋與輔導(dǎo)的不同時機(jī)

2、密碼學(xué)習(xí)案例：技能輔導(dǎo)的具體步驟

3、激勵的基本心理學(xué)原則

4、領(lǐng)導(dǎo)在輔導(dǎo)中的溝通風(fēng)格自測

5、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格自測

6、輔導(dǎo)下屬的基本技能：聽、問、說

? 傾聽：聽什么？

? 案例討論：銷售小王的問題到底在哪里？

? 練習(xí)：敏感度練習(xí)&行為透露出的信息

? 如何判斷下屬說的是真是假？ 

? 引導(dǎo)人心的提問技術(shù)：讓他被你影響

? 說服他人的心理學(xué)原理與應(yīng)用