**天上午

破冰開場

1. 案例：校園營銷的困境

2. 課程收益

3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4. 達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

校園大客戶營銷內(nèi)容

1. 校園市場構(gòu)成及需求特點(diǎn)

a) 大專院校

i. 學(xué)校的通信需求特點(diǎn)

ii. 教職工的通信需求特點(diǎn)

iii. 學(xué)生的通信需求特點(diǎn)

b) 中小幼

i. 學(xué)校的通信需求特點(diǎn)

ii. 教職工的通信需求特點(diǎn)

iii. 家長的通信需求特點(diǎn)

iv. 中學(xué)生的通信需求特點(diǎn)

2. 大專院校校園營銷關(guān)鍵

a) 大專院校校園營銷關(guān)鍵成功要素

i. 校企關(guān)系

ii. 社交網(wǎng)絡(luò)

iii. 應(yīng)用粘連

iv. 品牌傳播

b) 中移動(dòng)的市場優(yōu)勢

i. 校企關(guān)系

ii. 校園V網(wǎng)

iii. 飛信

iv. 品牌傳播

v. WiFi 4G

c) 中電信（南方）的市場優(yōu)勢

i. 校園寬帶

d) 中聯(lián)通（南方）的大專院校市場突破點(diǎn)

i. 智慧校園（手機(jī)一卡通）

ii. 校園寬帶

iii. 跨校校園集群網(wǎng)

iv. 微信

3. 大專院校校園營銷步驟

a) **步：圈校

i. 商務(wù)合作

1. 秋季迎新合作

ii. 信息化合作

1. 校園寬帶

2. 智慧校園（手機(jī)一卡通）

3. 教學(xué)教務(wù)管理系統(tǒng)

iii. 教學(xué)合作

1. 就業(yè)合作

2. 實(shí)習(xí)基地

3. 聯(lián)合辦學(xué)

b) 第二步：放號(hào)/發(fā)展用戶

i. 對(duì)教職工放號(hào)

1. 應(yīng)用粘連

2. 價(jià)值營銷

3. 適當(dāng)讓利

ii. 對(duì)學(xué)生放號(hào)

1. 秋季開學(xué)迎新促銷

2. 應(yīng)用粘連——手機(jī)一卡通、校園寬帶

3. 病毒式營銷——學(xué)生青春創(chuàng)業(yè)社

4. 春季開學(xué)營銷促銷

l 深入分析校園市場各顧客群體的需求特點(diǎn)

l 深入分析大專院校校園營銷的關(guān)鍵成功要素

l 深入分析大專院校校園市場各運(yùn)營商的市場優(yōu)勢

l 深入分析大專院校校園營銷的內(nèi)容和步驟

**天上午、下午

校園大客戶營銷工具

1. 價(jià)值營銷

a) 價(jià)值營銷模型

i. 營銷營銷模型與公式

ii. 基于價(jià)值定位的4P營銷組合

b) 價(jià)值營銷**步：理解價(jià)值

i. 顧客價(jià)值評(píng)估方法

ii. 小組研討：

1. 大專院校學(xué)校方的顧客價(jià)值分析

2. 大專院校教職工的顧客價(jià)值分析

c) 價(jià)值營銷第二步：創(chuàng)造價(jià)值

i. 創(chuàng)造價(jià)值的方法

1. 核心產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品

2. 開發(fā)柔性解決方案

3. 案例：電信設(shè)備商如何創(chuàng)造顧客價(jià)值

ii. 小組研討

1. 如何創(chuàng)造大專院校學(xué)校方的顧客價(jià)值？

2. 如何創(chuàng)造大專院校教職工的顧客價(jià)值？

d) 價(jià)值營銷第三步：交付價(jià)值

i. 交付價(jià)值的方法

1. 大客戶的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

2. 面向大客戶的促銷方法

3. 交付水平的屬性與測量

4. 交付價(jià)值的工具：FFAB法

ii. 小組研討：

1. 如何向大專院校學(xué)校方交付價(jià)值？

2. 如何向大專院校教職工交付價(jià)值？

2. 顧問式營銷

a) 顧問式營銷工具:SPIN

i. S問題

ii. P問題

iii. I問題

iv. N問題

v. 視頻分析：趙本山《賣拐》

b) 小組練習(xí)

i. 面向大專院校學(xué)校方的SPIN問話練習(xí)

ii. 面向大專院校教職工的SPIN問話練習(xí)

3. 解決方案式營銷

a) 解決方案式營銷的九大原則

b) 解決方案式營銷的流程與工具

i. 關(guān)鍵人物清單

ii. 痛苦鏈

iii. 參考案例

iv. 初步價(jià)值提案

v. 業(yè)務(wù)開發(fā)提示

vi. 策略性合作框架

vii. 九宮格——創(chuàng)造愿景

viii. 九宮格——重構(gòu)愿景

ix. 項(xiàng)目計(jì)劃草案

x. 取舍表單

c) 小組練習(xí)

i. 面向大專院校學(xué)校方的解決方案式營銷工具練習(xí)

l 掌握價(jià)值營銷的模型和方法

l 利用價(jià)值營銷工具進(jìn)行大專院校校園營銷創(chuàng)新

l 掌握顧問式銷售的核心工具：SPIN提問技能

l 掌握解決方案式銷售的流程和各種營銷工具

第二天上午

校園大客戶營銷技能

1. 關(guān)系營銷

a) 中國人情關(guān)系運(yùn)作模型

i. 尊尊親親法則

ii. 三種關(guān)系與三種應(yīng)對(duì)法則

iii. 面子

iv. 人情關(guān)系運(yùn)作模型

v. 小組研討：與大專院校關(guān)鍵人物建立關(guān)系的方法

b) 影響客戶決策流程

i. 大客戶采購決策流程

ii. 大客戶采購角色分析

iii. 大客戶采購需求

1. 組織需求

2. 個(gè)人需求

iv. 制定大客戶關(guān)系發(fā)展策略

1. 五種大客戶關(guān)系發(fā)展策略

v. 制定競爭策略

2. 商務(wù)談判

a) 商務(wù)談判的理念和技能

b) 談判前的精心準(zhǔn)備

c) 談判前期策略

d) 談判中期策略

e) 談判后期策略

3. 售前顧問核心技能

a) 售前項(xiàng)目內(nèi)容與要求

i. 項(xiàng)目售前階段的工作流程

ii. 售前工作的三個(gè)層次

iii. 售前顧問的使命和作用

iv. 售前顧問的角色定位

v. 售前顧問的能力素質(zhì)模型

b) 售前項(xiàng)目策劃

i. 售前項(xiàng)目策劃的方法——APSS莫i行

c) 售前項(xiàng)目交流

i. 公司介紹——BSV模式

ii. 售前交流流程

1. 售前交流流程

2. TQCSS法

3. FFAB法

4. SPR法

5. PPS法

6. 回答提問技巧

d) 高級(jí)售前顧問九大技能

l 理解中國人情關(guān)系運(yùn)作模型，掌握建立與關(guān)鍵人關(guān)系的方法

l 掌握影響客戶決策流程的方法

l 掌握商務(wù)談判流程和各階段策略方法

l 掌握售前項(xiàng)目的流程、各種工具

l 掌握高級(jí)售前顧問的技能

第二天下午

校園大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)

1. 大專院校營銷方案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

a) 分組編寫針對(duì)實(shí)際高校的營銷方案

b) 分組模擬向大專院校校方關(guān)鍵人物傳遞營銷方案的價(jià)值

i. 信息中心主任

ii. 學(xué)生處處長

iii. 校長

c) 分組模擬向大專院校教職工傳遞營銷方案的價(jià)值

2. 學(xué)員感想與總結(jié)

l 綜合應(yīng)用上述各種模型、工具和方法進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

l **實(shí)戰(zhàn)練習(xí)提升學(xué)員技能水平