【課程背景】

從海外市場(chǎng)規(guī)劃入手，發(fā)掘、定義海外大客戶，洞察客戶生存特征及業(yè)務(wù)需求；從戰(zhàn)略產(chǎn)品營(yíng)銷入手，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和盈利性；傳授4個(gè)海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“抓手”，增進(jìn)大客戶取勝砝碼；通過(guò)策略性客戶提案和溝通談判，促進(jìn)客戶成交；輔以價(jià)值客戶資源梳理和風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)現(xiàn)海外大客戶營(yíng)銷質(zhì)與量的升級(jí)。

【課程大綱】

第一天

導(dǎo)言 戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷的意義

1.看清你的海外大客戶

2.海外大客戶營(yíng)銷的誤區(qū)

3.海外大客戶營(yíng)銷的意義

4.海外大客戶營(yíng)銷“七步走”

一.海外大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃

1.海外戰(zhàn)略市場(chǎng)選擇及規(guī)劃

?“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

?海外市場(chǎng)SWOT分析

?海外營(yíng)銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

?海外戰(zhàn)略市場(chǎng)拓展簡(jiǎn)報(bào)

練習(xí)：海外重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

2.海外大客戶識(shí)別及挖掘

?大客戶甄別與分析

?大客戶評(píng)估4個(gè)要點(diǎn)

?大客戶挖掘：內(nèi)部梳理

?大客戶挖掘：外部拓展

二.海外大客戶拓展利器

1.海外市場(chǎng)推廣7大工具

?請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

?產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷

?學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷

?海外專家推廣

?借勢(shì)海外媒體

?海外事件營(yíng)銷

?海外社交媒體

2.海外社交媒體營(yíng)銷

?Linked in高級(jí)營(yíng)銷

?線上三維立體搜索

3.線上/線下推廣立體組合

?線上聯(lián)系布局

?海外專家助力

? “3 2”參展法

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

三.海外大客戶產(chǎn)品營(yíng)銷技能

1.海外4種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

?高、中、低產(chǎn)品定位

?差異化市場(chǎng)定位策略

練習(xí)：海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略

2.海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

?海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

?什么是SACCG法則？

?如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3.來(lái)訪客戶產(chǎn)品推介技能

?產(chǎn)品資源

?拳頭產(chǎn)品

?產(chǎn)品盈利性

?客戶定制方案

練習(xí)：模擬來(lái)訪客戶產(chǎn)品推薦

4.海外客戶競(jìng)標(biāo)提案：E3法

?E3=企業(yè) 客戶利益要點(diǎn)

?E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶

?差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

模擬：海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)陳述（E3法）

5.海外產(chǎn)品上市5P營(yíng)銷工具

?海外產(chǎn)品差異化定位策略

?“5P靶點(diǎn)營(yíng)銷”：聚焦人

?海外產(chǎn)品導(dǎo)入，市場(chǎng)“激活”

練習(xí)：為海外客戶做5P營(yíng)銷提案

第二天

四.海外大客戶營(yíng)銷4個(gè)“抓手”

1產(chǎn)品升級(jí)，構(gòu)建利器

?聚焦細(xì)分市場(chǎng)

?產(chǎn)品定制化

?產(chǎn)品升級(jí)解決方案

2整合資源，做精做強(qiáng)

?如何提升產(chǎn)品的盈利性？

?產(chǎn)品線整合的挑戰(zhàn)和對(duì)策

?產(chǎn)品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場(chǎng)產(chǎn)品線整合

3內(nèi)外兼修，解決問(wèn)題

?設(shè)計(jì)服務(wù)增值

?金融服務(wù)增值

?海外供應(yīng)鏈優(yōu)化

?技術(shù)服務(wù)支持

?海外銷售前移

4戰(zhàn)略合作，模式升級(jí)

?業(yè)務(wù)模式升級(jí)

?品牌營(yíng)銷升級(jí)

?合作生產(chǎn)升級(jí)

?海外投資并購(gòu)

5海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷組織

?內(nèi)部營(yíng)銷變革：三架馬車

?外部營(yíng)銷變革：合金團(tuán)隊(duì)

?項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)

練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶提案模擬

五.如何提升大客戶提案成功率

1 “2要素”，有備而來(lái)

?如何了解海外客情？

?如何創(chuàng)建策略性提案？

?如何做客戶方案印證？

?拜訪海外客戶前的準(zhǔn)備

2 “5要素”，關(guān)鍵一躍

?“5要素”組合提案內(nèi)容

?客戶三種需求的挖掘方式

?營(yíng)銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

?海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2 5商務(wù)提案模擬

3海外大客戶商務(wù)談判技巧

?海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

?客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

?海外客戶主要類型及溝通策略

?商務(wù)談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

?海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

練習(xí)： 海外客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解

六.海外戰(zhàn)略客戶管理

1海外業(yè)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)

?客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)

?物流供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)

?客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)

?大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)

2海外客戶“資產(chǎn)”梳理

?海外客戶價(jià)值判斷3要素

?海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣

?海外客戶梳理后策略及行動(dòng)