第一單元：當前醫藥法規與政策環境對醫療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）

新政策環境下器械、耗材產業的現狀與前景

“醫藥分家”“臨床路經管理”“醫保總額預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對

新政下對醫療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求

第二單元：醫療器械、耗材經銷商的選擇、重組、增減與經銷商管理（4.5小時）

渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產品/人）

收集新經銷商資源的渠道

經銷商開發流程圖

分銷渠道的設計和選擇

什么情況適合放到省代？什么情況下適合選擇性分銷活密集型分銷？

根據目前產品特點，如何根據不同地區、不同階段進行渠道結構的設計

地區和醫院的沖突時，如何協調代理商？

小組討論

經銷商選擇標準？

選擇經銷商應注意的事項

醫療設備、耗材分銷渠道的選擇與分類

經銷商的管理準則和管理要點

經銷商的再選擇、重組、增加或撤換技巧

經銷商鞏固管理流程圖

小組討論

經銷商銷售報告管理系統

商務數據的收集、分析、應用

與經銷商代表協同拜訪記錄表

第三單元：渠道管理中的問題處理（1.5小時）

問題的處理：促銷方式問題－－如何引導經銷商做好學術推廣活動

學術與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻

問題的處理：如何引導經銷商能同我們一起推廣產品

經銷商的區域管理及銷售價格管理

第四單元：經銷商考核與激勵策略（1.5小時）

經銷商的定性、定量考核

產品平衡發展與返點設計方案

如何做好經銷商的激勵與維護工作

怎樣做好長期有效的經銷商培訓

案例：某器械、耗材企業的返利政策

小組討論

第五單元：如何成功說服經銷商代理我們的產品（3小時）

在“新醫改”形勢下，經銷商在想什么（困惑、心理分析）

經銷商喜歡什么樣的招商人員

經銷商喜歡接什么樣的說服內容

如何與經銷商更順暢溝通

如何快速成長為優秀的商務游說者？

如何通過雙贏談判達成代理協議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達成協議

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解經銷商在價格上的殺價

你可以談判的價碼有哪些？

招商中的異議處理及技巧

經銷商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協議要項與約束性條款的制定

小組討論

第六單元：經銷商客戶關系管理（1.5小時）

如何提高經銷商市場開發的執行力

與經銷商合作中存在沖突點的應對策略

與經銷商構建雙贏的戰略合作體系

如何提高代理商或是經銷商對企業、產品的忠誠度？因素是什么？

如何與經銷商建立深層次的友誼與信任

如何取得經銷商對我們的信賴感

新形勢下引導經銷商對其團隊成員做好心態的調整與定位

第七單元：微觀市場突破業績瓶頸的幾個細節工作（1小時）

協助經銷商上量的方法

如何協助指導代理商或經銷商提高其對代理、經銷區域完整覆蓋？

如何借助各種可用資源提升經銷商團隊的業績

是否應該讓經銷商“吃貨物”？

小組討論

第八單元：提問與互動交流（0.5小時）

課程適合對象：專業醫療器械、耗材在崗商務營銷團隊地區經理、商務經理等。