模塊一：生物制品銷售精英成功開發(fā)醫(yī)院大客戶的前期準(zhǔn)備（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

VIP檔案的建立與分析：（院長、藥械科主任、科室主任權(quán)利結(jié)構(gòu)、公關(guān)方法）

醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析

產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法）

模塊二：如何通過提問創(chuàng)造銷售商機(jī)―――SPIN-顧問式銷售技巧（4小時）

SPIN-顧問式銷售技巧：如何通過提問題創(chuàng)造銷售商機(jī)？

狀況詢問技巧的應(yīng)用Situation

難點(diǎn)問題詢問技巧的應(yīng)用Problem；難點(diǎn)問題詢問  小組練習(xí)

暗示詢問技巧的應(yīng)用Implication；暗示詢問  小組練習(xí)

需求滿足型詢問技巧的應(yīng)用Need-pay off ；需求滿足型詢問  小組練習(xí)

如何轉(zhuǎn)變客戶對競爭對手產(chǎn)品的偏愛？提高與客戶交流的效率？

如何成功說服客戶—FFAB

對方利益銷售理念的樹立

更新銷售觀念為客戶創(chuàng)造新價值

如何滿足機(jī)構(gòu)與個人的需求

雙贏的談判技巧

如何處理異議、漠不關(guān)心、反對、誤解

如何達(dá)成協(xié)議的談判技巧

成交的信號和方法

小組討論：你公司還有什么資源可用于醫(yī)院大客戶開發(fā)與維護(hù)？

模塊三：臨床銷售精英科室銷量之改善（1.5小時）

醫(yī)生是否合作受推動力與反對力的影響

如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）

銷售精英做好收益管理改善業(yè)績

學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)

業(yè)績潛力挖掘的其他方法（重點(diǎn)講解）

模塊四：現(xiàn)場提問與互動交流（15分鐘）